Należy spodziewać się, że wzorem krajów Europy Zachodniej także w Polsce rynek dystrybucyjny podzieli się na segmenty wyspecjalizowane w obsłudze konkretnego klienta (np. różnego formatu placówki detaliczne, HoReCa), a tego typu procesy przyczynią się do poprawy jakości obsługi w handlu hurtowym.

Obserwowany od kilku lat proces kurczenia się rynku hurtowego przybiera na sile. W tej chwili działa ponad 4000 hurtowni z artykułami spożywczymi, jednak analitycy szacują, że ostra konkurencja i ostatnie spadki sprzedaży detalicznej spowodują upadek kolejnych kilkuset dystrybutorów. Zdaniem Macieja Stefunko, dyrektora handlowego firmy Tradis: - W kilkuletniej perspektywie liczba hurtowni powinna spaść o 30-50 procent, bo przy takim rozdrobnieniu, część podmiotów będzie miała problem z efektywnością ekonomiczną. Z rynku znikają przede wszystkim mniejsi hurtownicy, którzy koncentrują się na niezależnych detalistach. Wygrywają duże firmy, które ze względu na skalę działania są w stanie wynegocjować niższe ceny u producentów, a tym samym zaproponować handlowcom tańsze towary. Sytuacja ta skłania część hurtowni do łączenia sił, by móc zachować pozycję rynkową, lub szukania silnych partnerów, którzy pozwolą zwiększyć nie tylko skalę i obszar działania, ale i siłę zakupową wobec dostawców. - Dla wielu podmiotów konsolidacja to już nie decyzja rodzaju „mogę, ale nie muszę”, lecz „być albo nie być”. Spowolnienie gospodarcze sprawia, że banki ostrożniej udzielają kredytów, a partnerzy biznesowi ograniczają wzajemne zaufanie. W takim przypadku posiadanie silnego partnera w postaci większej grupy jest na wagę złota – tłumaczy Maciej Stefunko.

Podobnie jak w poprzednich latach, jedną z najbardziej charakterystycznych tendencji dla polskiego rynku hurtowego w 2009 r. była konsolidacja. I jak jednomyślnie zapewniają przedstawiciele największych hurtowni, proces ten nie tylko się nie zakończył, ale będzie postępował jeszcze szybciej. Ważnym wydarzeniem tego roku, które spowoduje przetasowania w zestawieniu Top hurtowników, będą zmiany w obrębie sieci dystrybucyjnej, na jakie zdecydowała się Grupa CEDC. - Są one następstwem zmieniającego się modelu biznesowego naszej firmy. Zdecydowaliśmy się na zmianę profilu działalności z dystrybucyjnego na stricte producencki. W związku z tym podpisaliśmy porozumienie z Grupą Eurocash, która przejmie dystrybucyjną część Grupy CEDC. Uznaliśmy, że połączenie struktur Eurocash z naszymi spółkami dystrybucyjnymi da działalności hurtowej nowe możliwości rozwoju, większe niż miałoby to miejsce w ramach Grupy CEDC – wyjaśnia Anna Załuska, corporate PR manager CEDC. Intensywne działania na rzecz konsolidacji rynku prowadzą również pozostałe firmy, m.in. Specjał, który dostał zgodę na przejęcie części mienia firmy dystrybucyjnej ERA Gregorasz & Konaszyk i prowadzi rozmowy na temat połączeń kapitałowych z innymi firmami. Przed integracją nie wzbrania się również hurtownia z Gniezna. - Jesteśmy zainteresowani przyłączeniem innych do naszych struktur. Mocno przyglądamy się działaniom grupy zakupowej PSH Unia – mówi Anna Maria Szeszycka, prokurent PHUP Gniezno Sp. z o.o. Hurtowni Sp.k.

Wpływ na kształt polskiego hurtu ma również konsolidacja handlu detalicznego. Silna konkurencja sklepów wielkopowierzchniowych, różnego formatu placówek franczyzowych oraz dyskontów skupionych w silnych organizacjach sprawia, że niezależni handlowcy, w obawie przez utratą pozycji rynkowej, decydują się na przystąpienie do sieci. - Zarówno hurtowniom, jak i sklepom detalicznym będzie ciężko konkurować z rosnącymi w siłę dyskontami oraz różnymi formatami „nowoczesnych” sieci detalicznych. W interesie obu ogniw jest połączyć siły i patrzeć w przyszłość przez pryzmat wspólnego biznesu i wspólnego celu – uważa Maciej Kowalski, prezes Grupy MPT. Dlatego kolejną silną tendencją, na jaką można wskazać, jest konsolidacja hurtu z detalem. Drogę tę obrały m.in. takie firmy, jak Eurocash, Emperia, Rabat Pomorze czy Specjał. Zdaniem Sławomira Pięty, prezesa Kolporter Service – choć tworzenie sieci detalicznej ogranicza funkcjonowanie rynku hurtowego, to jednak dla firm hurtowych tworzących tę sieć gwarantuje ona „pewne” źródło zbytu i generowanie dodatkowych, stałych przychodów. Dystrybutorzy, obserwując zachowania konkurencji, coraz częściej decydują się na stworzenie lub przejęcie sieci detalicznej, chcąc zapewnić sobie grono stałych odbiorców. - Pionowa integracja dystrybucji i detalu to element strategiczny w rozwoju działalności hurtowej i rozwiązanie niezwykle efektywne kosztowo i operacyjnie. Sieć sprzedaży detalicznej połączona z nowoczesną infrastrukturą magazynowo-logistyczną umożliwia efektywne zarządzanie łańcuchem dostaw, obniża koszty, poprawia jakość serwisu, szerokość asortymentu oraz konkurencyjność cenową – wymienia zalety własnej sieci detalicznej Maciej Stefunko. Jednak łączenie w jednej organizacji działalności hurtowej i detalicznej nie dla wszystkich może okazać się korzystne. Zdaniem Lubomira Serbina, prezesa Advadis: - Własna sieć sklepów w naturalny sposób zwiększa obroty każdej hurtowni, o ile stać ją na tego typu rozwiązania. Jednak jest to niebezpieczne działanie dla hurtowni o niskim kapitale. Mimo intensywnego rozwijania własnego zaplecza detalicznego przez część firm dystrybucyjnych, wszyscy hurtownicy podkreślają, że ważne dla nich jest również posiadanie dobrej oferty handlowej dla detalistów tradycyjnych, nie związanych z dystrybutorem. Na rynku są także firmy, które nie idą zgodnie z prądem i pozostają wierne wyłącznie działalności hurtowej. Jedną z nich jest lider naszego rankingu, firma Makro Cash&Carry. - Jak wynika z ostatnich danych firmy Euromonitor International, pomimo kryzysu, w 2009 r. wartość rynku sklepów ogólnospożywczych wzrosła o 4,4 procent i nadal stanowią one główny segment rynku handlowego. Dane te oznaczają, że w polskich warunkach niezależne, małe sklepy wciąż mają potencjał i przy właściwym zarządzaniu mogą z powodzeniem funkcjonować na rynku. Dlatego nie jest konieczne, by hurtownia miała własną sieć detaliczną. Wystarczy odpowiednio zadbać o swoich klientów, wspierając ich w prowadzonej działalności – tłumaczy Magdalena Figurna, menedżer ds. PR i komunikacji wewnętrznej Makro Cash&Carry Polska. Wśród trendów charakterystycznych dla handlu hurtowego, dystrybutorzy wspominają również o segmentacji rynku. Cezary Furmanowicz, dyrektor działu marketingu Selgros uważa za prawdopodobne, że wzorem krajów Europy Zachodniej rynek trwale podzieli na segmenty wyspecjalizowane w obsłudze konkretnego klienta, a tego typu procesy przyczynią się do poprawy jakości obsługi w handlu hurtowym.

Konsolidacja detalu, ponoszenie większych kosztów na inwestycje, wymuszone przez konkurencyjność rynku i wyższe oczekiwania detalu związane z jego obsługą niepokoją Sławomira Piętę i innych hurtowników. Czynniki te sprawiają, że jedynie dystrybutorzy, którzy będą w stanie zapewnić swoim klientom atrakcyjną i urozmaiconą ofertę popartą dodatkowymi usługami mają szansę na utrzymanie pozycji rynkowej. Niebezpieczne dla rozwoju handlu hurtowego mogą okazać się również zmiany, jakie zachodzą w strukturze rynku. - Dyskonty odbierają klientów sklepom detalicznym, które często nie wytrzymują konkurencji. Właściciele osiedlowych „spożywczaków” nie mają możliwości konkurowania z dyskontami za pomocą ceny. Prowadzi to wtórnie w sektorze cash&carry do zmniejszenia docelowego rynku klientów, którym w dużej mierze są detaliści – mówi Cezary Furmanowicz. Zdaniem dystrybutorów zagrożeniem jest nie tylko rozwój sieci dyskontowych, ale także coraz większy udział w ich sprzedaży produktów markowych. Natomiast Maciej Kowalski przestrzega przed konsekwencjami wspierania przez producentów bardzo dużych organizacji, gwarantujących duży zbyt towarów, ale na niskiej marży. - Może to doprowadzić do eliminacji całej struktury handlu tradycyjnego, a tym samym do uzależnienia producentów od tych dużych organizacji – tłumaczy prezes Grupy MPT.

Hurtownicy, aby przyciągnąć nowych klientów i utrzymać dotychczasowe grono odbiorców, stawiają m.in. na kompleksowość oferty, wybór asortymentu, wysoką jakość obsługi, terminowość dostaw, atrakcyjne akcje promocyjne i programy lojalnościowe. Jednak, jak podkreśla Magdalena Figurna: - Dziś nie wystarczy skupić się na cenie i asortymencie, ważne jest także, by odpowiednio rozpoznać i zaspokoić specyficzne potrzeby klientów oraz wesprzeć ich w prowadzonej działalności. Na listę zadań do wykonania w ciągu najbliższych miesięcy, największe przedsiębiorstwa hurtowe wpisały m.in. rozwój terytorialny, poszerzenie oferty handlowej, usprawnienie systemu obsługi klienta, otwieranie kolejnych hurtowni, poszerzanie oferty marek własnych, rozwój programu szkoleń adresowanych do niezależnych detalistów.

Najwięksi hurtowi dostawcy FMCG w polsce w 2009 (PDF)

Paula Wendland