Sprzedaż hurtowa napojów alkoholowych odczuła spowolnienie gospodarcze, podobnie jak cała branża alkoholowa. Na sytuację gospodarczą nałożyła się również podwyżka akcyzy, która dotknęła wszystkie segmenty, w tym w szczególności win oraz wyrobów spirytusowych. I choć, jak zapewnia Anna Załuska, corporate PR manager CEDC - w tym momencie sytuacja już się stabilizuje, to sporo podmiotów istniejących na rynku musiało zweryfikować swoją działalność. - Rynek zmusił wiele firm do konsolidacji i jeszcze większej konkurencyjności, którą są w stanie utrzymać duzi gracze, z rozbudowanym portfolio, sprawnym systemem dostaw, ogólnopolskim zasięgiem – tłumaczy Anna Załuska. Sytuacja ta przyspieszyła proces kurczenia się polskiego rynku hurtowego, z którego znikają przede wszystkim mniejsi hurtownicy, którzy koncentrują się na niezależnych detalistach i nie są w stanie zaoferować im wystarczająco atrakcyjnej oferty w zakresie asortymentu i cen. Walka o rynek hurtu napojami alkoholowymi zaostrza się, co będzie prowadziło m.in. do dalszej konsolidacji firm działających w tej branży. - Głównymi motywami przyświecającymi firmom przy podejmowaniu decyzji o konsolidacji jest chęć zwiększenia zasięgu geograficznego, a także wykorzystanie pozytywnych efektów synergii, takich jak choćby silniejsza pozycja przetargowa w negocjacjach. Jeśli zaś chodzi o wielkość rynku hurtowego, to uważamy, że w porównaniu do roku poprzedniego silni stają się silniejszymi, a słabi biedniejszymi bądź wypadają z rynku – mówi Lubomir Serbin, prezes Advadis. Jedną z aktywnych firm procesu konsolidacyjnego jest firma Waspol, która w poszukiwaniu kapitału niezbędnego dla dalszego rozwoju i akwizycji firm zajmujących się dystrybucją alkoholu, zadebiutowała w styczniu 2010 r. na rynku NewConnect. Wtedy też przejęła lokalnego dystrybutora alkoholi i napojów, firmę Markar, o przychodach ponad 25 mln zł. Obecnie Waspol rozmawia z kilkoma hurtowniami, których przychody wynoszą od 40 do 120 mln zł i do końca roku zamierza sfinalizować niektóre negocjacje. Dzięki planowanym akwizycjom Waspol ma zamiar umocnić swoją pozycję w Polsce centralnej i północno-wschodniej.

I mimo obserwowanej na rynku hurtowym postępującej konsolidacji poziomej oraz pionowej, łączącej zarówno przedsiębiorstwa produkcyjne, dystrybucyjne jak i detaliczne, okazuje się, że nie zawsze integracja działalności produkcyjnej z dystrybucyjną jest najlepszym rozwiązaniem. Przeczy temu m.in. tegoroczna transakcja sprzedaży 14 centrów dystrybucyjnych CEDC do firmy Eurocash. - Zdecydowaliśmy się na zmianę profilu działalności z dystrybucyjnego na stricte producencki. Jest to następstwem zmieniającego się modelu biznesowego naszej firmy. W związku z tym podpisaliśmy porozumienie z Grupą Eurocash, która przejmie dystrybucyjną część Grupy CEDC. Uznaliśmy, że połączenie struktur Eurocash z naszymi spółkami dystrybucyjnymi da działalności hurtowej nowe możliwości rozwoju, większe niż miałoby to miejsce w ramach Grupy CEDC – tłumaczy Anna Załuska. Jednocześnie CEDC podpisała z Eurocash sześcioletnią umowę dystrybucyjną dotyczącą marek własnych CEDC oraz alkoholi importowanych na wyłączność na terenie Polski. Sprzedaż części dystrybucyjnej rozważa również inny producent mocnych trunków – Grupa Belvedere. Jak informował na łamach prasy Krzysztof Tryliński, dyrektor generalny Grupy, Belvedere chce skupić się przede wszystkim na produkcji wódki i dlatego zastanawia się nad możliwością sprzedaży 12 centrów dystrybucyjnych w Polsce. W branży mówi się, że sprzedaż działów dystrybucji przez największych graczy uporządkowałaby sytuację na krajowym rynku alkoholi. Pojawiłaby się wtedy jasna granica między produkcją a dystrybucją, Polska jest bowiem jednym z nielicznych krajów, gdzie czołowi producenci mają zarazem wiodącą pozycję na rynku hurtowym.

Charakterystycznym trendem rynku jest również tworzenie lub przejmowanie przez hurtownie sieci detalicznych, które pozwalają zapewnić firmie grono stałych odbiorców i pewny zbyt. Drogą tą podąża m.in. spółka Ambra, która w styczniu tego roku przejęła sieć sprzedaży wysokogatunkowych nalewek pod marką Nalewki i Inne w celu połączenia z utworzoną wcześniej siecią sklepów winiarskich Grupy, działających pod markami Centrum Wina, Wine House i Wine Club. Do końca 2010 r. ma się zakończyć proces ujednolicania marki detalicznej grupy. - Trudno się dziwić przedsiębiorstwom, że w ten sposób chcą stworzyć dla siebie wartość dodaną z prowadzonych przedsięwzięć. Uważam, że takie działania mogą mieć istotny wpływ na rynek dystrybucyjny, gdyż w istotny sposób zmieniają rozkład sił, co w efekcie doprowadza do obniżenia marż handlowych i utrudnieniu dostępu dla niektórych, zwłaszcza mniejszych dystrybutorów – komentuje tworzenie własnych sieci detalicznych przez przedsiębiorstwa hurtowe Paweł Groberski, dyrektor handlowy spółki Janus.

Wśród istotnych dla rynku napojów alkoholowych tendencji, dystrybutorzy wymieniają również duży ruch w segmentach alkoholi. - Olbrzymi sukces firmy Stock Polska odcisnął duże piętno na pozostałych uczestnikach rynku - głównie na innych producentach, choć nie pozostał bez znaczenia dla dystrybutorów czy detalistów. Wskutek sukcesu wódki Czysta de Luxe duża część rywalizacji rynkowej przeniosła się do segmentu mainstream. Wielu producentów próbuje zaznaczyć swoją obecność na rynku poprawą jakości produktów w tym segmencie i niską ceną. Daje to efekt zmniejszenia wagi segmentu ekonomicznego i „podgryzanie” segmentów wyższych. W segmencie premium również toczy się permanenta walka o pozycje. Jest to bardziej marżowy dla producentów segment, stąd mamy z jednej strony prezentowanie produktów o lepszych walorach estetycznych i smakowych, z drugiej ciągłe obniżanie cen – charakteryzuje sytuację Paweł Groberski.

Silna konkurencja w handlu napojami alkoholowymi i walka o coraz bardziej wymagającego klienta sprawiają, że jedynie hurtownicy, którzy będą w stanie dostarczyć tańsze produkty szybciej niż konkurencja i dodatkowo zaoferować lepszy serwis mają szansę na utrzymanie pozycji rynkowej. Detaliści oczekują od hurtowników przede wszystkim atrakcyjnych warunków cenowych i promocyjnych. Równie ważne są dla nich kompleksowość oferty, jakość obsługi, terminowość dostaw, wybór asortymentu i usługi dodatkowe. - Kluczowe jest, by stale monitorować sytuację rynkową i dostosowywać ofertę do zmieniających się okoliczności. Dziś nie wystarczy skupić się na cenie i asortymencie, ważne jest także, by odpowiednio rozpoznać i zaspokoić specyficzne potrzeby klientów oraz wesprzeć ich w prowadzonej działalności. Innymi słowy, hurtownik powinien stanowić dla swojego klienta godnego zaufania partnera, oferującego kompleksowe rozwiązanie biznesowe. Dlatego nie tylko oferujemy szeroką gamę produktów o wysokiej jakości i w konkurencyjnych cenach, lecz także zapewniamy naszym klientom usługi dodatkowe, takie jak doradztwo biznesowe i specjalistyczne szkolenia – opisuje działania Makro Cash&Carry Magdalena Figurna.

Jednym ze sposobów hurtowni na wyróżnienie się spośród konkurencji i zachęcenie odbiorców do współpracy jest także poszerzanie oferty marek własnych. Na takie działanie stawia m.in. firma Janus. - Zdecydowanie chcemy pracować nad zwiększeniem udziału sprzedaży produktów własnych, dzięki którym zaoferujemy detalistom produkty, na których będą uzyskiwać dobre marże handlowe. Wprowadziliśmy na początku roku dwie silne marki - wódkę Navigator oraz wino Quinta Essentia. Pierwsze wyniki sprzedaży pozwalają wiązać z nimi duże nadzieje. To jednak dopiero początek naszej pracy - w tym roku chcemy wprowadzić na rynek jeszcze kilka dobrych marek – zapowiada Paweł Groberski.

Ubiegły rok przyniósł spadek sprzedaży napojów alkoholowych i nic nie zapowiada zmiany tego trendu. Z raportu firmy Euromonitor International wynika, że w 2010 r. łączna sprzedaż alkoholu w Polsce spadnie w porównaniu z rokiem ubiegłym o około 4 proc. do 39,6 mld zł, a rynek alkoholowy skurczy się wartościowo w 2010 r. o 1,6 mld zł. Według analityków z Euromonitora na ponowny wzrost popytu na mocne alkohole trzeba będzie poczekać do 2011 r. W przyszłym roku ożywienia można spodziewać się także na rynku wina. Natomiast popyt na piwo zacznie rosnąć dopiero w 2012 r.

Paula Wendland