Dynamika włączania nowych sklepów w struktury Rabat Detal w 2009 r. jest w skali sieci ewenementem – do organizacji dołączyło aż 126 sklepów. Nigdy wcześniej działająca w strukturach Eko Holdingu sieć nie zanotowała takiego wyniku. Obecnie Rabat Detal liczy 507 sklepów. Plan na obecny rok zakłada osiągnięcie poziomu 600 sklepów. Także dynamika wzrostu obrotów jest godna odnotowania. Wynik za rok 2009 jest lepszy w stosunku do rezultatów z poprzedniego roku aż o 35 procent. Po części jest to zasługa przystąpienia nowych sklepów do organizacji, dużą rolę odgrywa również tendencja do przekierowania zakupów do dostawców strategicznych.

Dynamicznie w Małopolsce

Obszarem wyjątkowo dynamicznego rozwoju sieci jest Małopolska. Rozwój sieci w tym województwie rozpoczął się dopiero w grudniu 2009 r., ale obecny stan posiadania na tym obszarze to już ponad 50 placówek. - Partnerzy sami się do nas zgłaszają – mówi Wiesława Ościak, manager ds. rozwoju sieci w Małopolsce. - Dzięki temu, że nasze sklepy dysponują pełną wizualizacją i udostępniamy partnerom szereg narzędzi marketingowych, jesteśmy widoczni w Małopolsce. Najbliższe plany nie przewidują jednak dalszej ekspansji terytorialnej sieci, lecz raczej rozwój organiczny na obszarach już „opanowanych” województw.

- Nie przewidujemy w tym roku rozszerzenia naszej działalności na kolejne województwa, natomiast jednym z naszych priorytetów jest zwiększanie liczby sklepów w dotychczas obsługiwanych regionach, czyli w województwach śląskim, małopolskim, opolskim, dolnośląskim i wielkopolskim – podkreśla Waldemar Wagan, dyrektor generalny Rabat Detal.

Jak przyciągnąć nowe sklepy?

W jaki sposób sieć stara się zachęcić handlowców do przystąpienia do struktur Rabatu? Waldemar Wagan: - W ciągu ostatniego roku położyliśmy duży nacisk na pozyskiwanie nowych placówek – zwiększyliśmy zatrudnienie osób pracujących w terenie i przygotowaliśmy dla nich odpowiedni system motywacyjny. Zwiększyliśmy też atrakcyjność oferty dla współpracujących z nami sklepów. Poza tym handlowcy dostrzegają nasze silne strony – nie wymagamy opłaty za przystąpienie do sieci oraz opłat franczyzowych, nie uzależniamy sklepów od jednego dostawcy, właściciele placówek zachowują suwerenność, a warunki współpracy są dostosowane do różnych formatów sklepów.

Maciej Drożdż, współwłaściciel sześciu sklepów Drożdż and Drożdż działających na terenie powiatu limanowskiego i zdobywca nagrody za wypracowanie największego obrotu średniomiesięcznego w sklepach nowo przyjętych w roku 2009 podkreśla, że o decyzji o wejściu w struktury sieci zadecydowała przede wszystkim zaproponowana forma franszyzy. - Cenimy sobie niezależność, mamy dobre relacje z wieloma hurtowniami. Nie chcemy tego zmieniać. Na naszym terenie twarda franczyza się nie sprawdza, gdyż swoboda w dobieraniu dostawców jest podstawą. Rabat Detal mi to umożliwia. Chcemy zarządzać samodzielnie i samodzielnie brać odpowiedzialność – podkreśla Maciej Drożdż.

Wiesława Ościak zwraca uwagę na fakt, iż sieć stara się nie narzucać niczego sklepom: - Działamy bardziej na zasadzie doradztwa, podpowiadamy, jak wprowadzać standardy nowoczesnego handlu. Pomagamy zmienić ustawienie sklepu, na nowo projektujemy ciągi logistyczne, dzielimy się naszą wiedzą z zakresu zarządzania kategorią. To wszystko pozwala zwiększyć obrót. Często handlowcy, którzy przez długi okres myśleli, że są samowystarczalni, dostrzegają korzyści i decydują się przystąpić do naszej organizacji. Staramy się również nie stać obok, ale uczestniczyć w życiu sieci, na przykład organizując pomoc dla placówek objętych powodzią. Oferujemy również pracownikom i ich rodzinom pakiety medyczne – w polskim handlu nie jest to rozwiązanie często spotykane. Sam potencjał Rabatu i stojącego za nim Eko Holdingu daje handlowcom gwarancję bezpieczeństwa oraz pozwala korzystać z efektu skali. Producenci muszą się z nami liczyć. Zaplecze logistyczne stoi na wysokim poziomie. Takie właśnie sieci liczące po kilkaset sklepów są przyszłością polskiego handlu. Pojedyncze sklepy czy niewielkie sieci na dłuższą metę nie dadzą sobie rady, a w każdym radzie nie dają możliwości rozwoju.

Franczyza do wyboru

Model miękkiej franczyzy, choć jest magnesem dla wielu przyłączających się sklepów, nie jest jedyną formułą działalności Rabatu Detal. Rok temu planowano rozwój aż trzech formatów działalności – franczyzy miękkiej, tzw. utwardzonej (Rabat Plus) oraz twardej. Franczyza miękka różniła się od utwardzonej w zasadzie jedynie warunkami zawartymi w programie Rabat Plus. W roku ubiegłym i na przełomie roku 2009/2010 przeprowadzono dwie edycje tego programu. Uzyskane doświadczenia pozwoliły na dokonanie rewizji planów rozwojowych. Waldemar Wagan: - Od bieżącego roku można  powiedzieć że mamy już tylko franczyzę utwardzoną oraz twardą. Wszystkie mechanizmy obowiązujące w programach Rabat Plus przełożyliśmy na całość organizacji. W wyniku tego nastąpiło pewne pozycjonowanie sklepów, a co za tym idzie, zróżnicowanie warunków dla placówek: im bardziej sklep realizuje politykę zakupową sieci, tym większe dostaje bonusy. Jeśli chodzi o perspektywy, to zamierzamy równolegle rozwijać obie formuły franczyzy.

Twarda franczyza to propozycji głównie dla firm, które jeszcze nie należą do struktur Rabat Detal, choć zarząd jest również otwarty na propozycje ze strony dotychczasowych partnerów. W tym roku sieć zamierza otworzyć 10 tego typu sklepów. Czym dokładnie wyróżnia się ten format? Waldemar Wagan: - Formaty różnią się zakresem oferowanego dla sklepów wsparcia, ale także zakresem stawianych im wymagań. W przypadku franczyzy twardej sklep może skorzystać z dofinansowania wizualizacji i wyposażenia w wysokości nawet do 60 procent średniomiesięcznego obrotu oraz z pomocy działów operacyjnego, marketingu i handlowego. Jest także objęty opieką specjalisty, który pomaga w poprawie jego funkcjonowania. Jednocześnie jest zobowiązany do zakupu 70 procent towaru z magazynu Eko Holdingu. W przypadku franszyzy miękkiej współpracujące z nami placówki otrzymują wsparcie w węższym zakresie, ale też cieszą się większą autonomią, na przykład mają możliwość dokonywania zakupów u wielu dostawców, z którymi mamy podpisane umowy, same kreują politykę cen sprzedaży itp.

Sklepy pilotażowe przecierają szlaki

Do wypracowania zasad działania twardej franczyzy posłużyły wnioski z funkcjonowania pilotażowych placówek w Nysie i w Psarach koło Wrocławia. Sklepy pilotażowe stały się poligonem doświadczeń dotyczących potrzeb asortymentowych, systemowych i marketingowych. - Wprowadzenie tak zwanego okresu testowego to przede wszystkim skutek dbałości o wysokie standardy, które chcemy realizować na bazie uzyskanych doświadczeń – podkreśla Waldemar Wagan. - Sklep w twardej formule to dla nas nie tylko ładna i funkcjonalna placówka, ale przede wszystkim odpowiedni wzrost obrotów i zadowolenie partnera. Na obu tych obiektach notujemy ciągły wzrost obrotów, a od momentu ich włączenia do sieci do dnia dzisiejszego jest średnio około 35 procent. Zdajemy sobie sprawę, że sieć jest postrzegana przez to, jak partnerzy odbierają nasze sklepy, dlatego ten czas był nam bardzo potrzebny.

Również sklepy funkcjonujące na zasadach miękkiej franczyzy notują wzrost odsetka obrotów na towarach pochodzących z centralnej dystrybucji. Jan Kania, współwłaściciel firmy Pigwa, będącej operatorem ośmiu sklepów działających na terenie Śląska, wylicza: - Mamy coraz więcej towarów z centralnej dystrybucji – obecnie towary te generują około 10-15 procent obrotów, a jeszcze w połowie tamtego roku było to 2-3 procent. Dodatkowe korzyści wynikające z zamawiania towarów tymi kanałami są znaczące i pozwalają nam na dalszy rozwój. Przymierzamy się więc do wejścia jednym sklepem do twardej franszyzy i zobaczymy, jak się powiedzie ten eksperyment.

Razem łatwiej

Kryzys, który niestety dość boleśnie uderzył w sektor polskiego handlu, nie omija również uczestników sieci Rabat Detal. Sytuacja rynkowa zmusza handlowców do nadzwyczajnych działań. - Kryzys spowodował przede wszystkim naszą większą wrażliwość na koszty – przyznaje Jan Kania. - Poświęcamy tym zagadnieniom specjalne spotkania pracowników. Nie zmniejszamy wypłat, a wręcz przeciwnie – nagradzamy za pozytywne działania. Nie tniemy kosztów, ale ich pilnujemy. Cięcie kosztów prowadzi do obniżenia jakości obsługi klienta, a to nie wchodzi w grę. Zweryfikowaliśmy każdą pozycję po stronie kosztów i zastanowiliśmy się, gdzie można zaoszczędzić. Nie „szastamy” więc środkami czystości, nie używamy oświetlenia na zapleczu, gdy nie jest to potrzebne. Ale na przykład oszczędzanie na oświetleniu powierzchni handlowej nie jest dobrym wyjściem – klient musi czuć się w sklepie komfortowo. Poza tym staramy się wyprzedzać konkurencję i być pierwszym na rynku. Byliśmy jednym z pierwszym sklepów w Katowicach, który wprowadził lottomat. Dzięki takim działaniom zdobyliśmy ostatnio „Gazelę Biznesu”.

Także placówki Macieja Drożdża starają się wyróżnić pośród konkurencji. Sklepy przyciągają klientów przede wszystkim artykułami świeżymi. Do atutów należy sprzedaż pieczywa własnego wyrobu (piekarnia to druga gałąź firmy), a także stoiska owocowo-warzywne z bardzo szerokim asortymentem. - Ze względu na warunki przechowywania i wymagania co do świeżości owoce i warzywa to bardzo trudny asortyment i nie wszyscy są w stanie sprostać temu wyzwaniu – uważa Maciej Drożdż.

Przetrwanie trudnego okresu w dobrej kondycji jest łatwiejsze ze względu na przynależność do dużego organizmu. Efekty synergii po przystąpieniu Rabatu do struktur Eko Holdingu są widoczne w wielu obszarach. Waldemar Wagan: - Dzięki współpracy Rabatu i struktur Eko Holdingu możliwe jest prowadzenie twardej franczyzy w obowiązującej formule. Korzystne jest też wprowadzenie do współpracujących z nami  sklepów produktów marki własnej, na razie w trzech regionach, a do końca bieżącego roku w całości sieci.

Perspektywy dalszego rozwoju sieci Rabat Detal wzmacnia udany debiut giełdowy spółki Eko Holding. Krzysztof Kruszelnicki, wiceprezes zarządu Eko Holding: - To duża szansa, gdyż w ten sposób organizacja – do której również należy Rabat Detal – uzyskała zupełnie nowe możliwości. Jest transparentna, dobrze postrzegana przez instytucje finansowe, pozyskała nowe środki na działalność i rozwój.

Rafał Kopeć