Czerwiec upłynął pod znakiem wyborów – tych bieżących do Europarlamentu i rocznicowych obchodów pierwszych wolnych wyborów w Polsce. To dobra okazja, aby wspomnieć o jeszcze jednych wyborach – dokonywanych przez klientów, którzy głosują nogami – chodzą do sklepów lub nie. Od nich zależy powodzenie wszelkich przedsięwzięć handlowych. Czarne scenariusze przewidywały, że polski klient znajdzie się w szponach międzynarodowych koncernów handlowych, które po wykoszeniu polskiej konkurencji będą bez specjalnego wysiłku cieszyć się w swoich placówkach wysoką frekwencją. Tymczasem okazuje się, że nawet międzynarodowym koncernom, mimo posiadanego przez nie know-how, siły finansowej, siły marki wypracowanej kosztownymi kampaniami we wszelkich możliwych mediach nie są w stanie zagonić klientów przed sklepowe półki. Podręcznikowym przykładem może być sieć Leader Price. Nie zbałamuciła Polaków produktami marki własnej, których jakość okazała się za niska na polski rynek. Chociaż jest i inna wersja tej historii – Casino z Géantami i Leader Price’ami to polskie ofiary francuskiej inżynierii finansowej. Teraz Carrefour pracuje w Polsce nad odchudzeniem swojej sieci o około 25 nierentownych sklepów pod marką Carrefour Express. Co ciekawe, ci, którzy interesują się ich zakupem reprezentują skrajne formaty handlowe dyskonty i delikatesy.

Czyli co: lokalizacje niedobre dla kompaktowego supermarketu z ofertą dla przeciętnego klienta, a dobre dla koneserów delikatesów lub łowców niskiej ceny? Jeśli sieć rozważa lub wręcz podjęła decyzję o rezygnacji z jakiejś lokalizacji, to robi to z jakiegoś ważnego powodu. Ostatecznym powodem zawsze jest klient. Wygaśnięcie umowy najmu i brak zainteresowania jej przedłużeniem może oznaczać np., że proponowany czynsz nie jest atrakcyjny dla danego modelu biznesowego, czyli możliwego do osiągnięcia obrotu. Wytłumaczeniem dla takiej sytuacji może być inna - taka, w której sieć przejęła jakąś nierentowną lokalizację w pakiecie z innymi atrakcyjniejszymi lokalizacjami. Nie chce mi się wierzyć, aby w wielkich koncernach lub firmach z dużym doświadczeniu decyzje lokalizacyjne podejmowane były „na nosa”. Czyżby analiza catchemnt area zawiodła? Czyżby marka i koncept sklepu w danej lokalizacji nie były wystarczające do przyciągnięcia odpowiedniej liczby klientów lub do zmiany ich przyzwyczajeń? Klienci zaskoczą nas jeszcze wiele razy.

Robert Szewczyk