Na tradycyjnym, wielkanocnym stole naszych klientów - obok mięs czy kiełbas – nie mogło zabraknąć babek wielkanocnych, barwnie lukrowanych i zdobionych mazurków, serników czy przekładańca. Okazuje się, że tradycja pieczeni ciast na Wielkanoc nie ginie - według badań przeprowadzonych przez GfK Polonia aż 76 proc. biorących w nich udział gospodyń domowych zadeklarowało przygotowywanie ciast według własnej receptury. - Jednak coraz częściej zdarza się, że ta sama gospodyni pewne ciasta piecze tradycyjnie, a inne za pomocą ciast w proszku – twierdzi Agnieszka Wójcik, product manager w Dr.Oetker Polska Sp. z o.o. - Jest to związane także z okolicznościami, na przykład małą ilością wolnego czasu. Zdarza się też, że umiejętności kulinarne gospodyni nie są największe, a wtedy ciasto w proszku wydaje się doskonałym rozwiązaniem.

Z myślą o takich klientach starają się działać nieduże sklepy, w których sprzedawane są m.in. ciasta domowego wypieku. - Praktycznie raz w tygodniu oferujemy naszym klientom dwa-trzy rodzaje ciast - mówi Aneta Olszak, właścicielka sklepu spożywczo-warzywnego w Teresinie. – Jednak dopiero przed świętami nasza oferta znacznie się rozszerza – sprzedajemy wówczas znacznie więcej takich wyrobów domowego wypieku, a asortyment powiększamy o mazurki, baby, makowce czy serniki. Oczywiście, pieczemy też inne ciasta, na przykład torty, ale już tylko na konkretne zamówienie. Ponieważ oferujemy domowe wypieki, wobec tego nie prowadzimy już sprzedaży ciast gotowych. Gdyby jednak klient chciał sobie upiec ciasto we własnym zakresie, to – oczywiście – w swojej ofercie mamy proszki do pieczenia, bakalie czy galaretki. Sami przywozimy towar do sklepu, a zaopatrujemy się głównie w Selgrosie i na giełdzie w podwarszawskich Broniszach.

Przygotowania czas zacząć

Kiedy trzeba zacząć przygotowania do świątecznego szczytu zakupowego, aby zdążyć na czas i zapewnić właściwe zaopatrzenie swoich placówek handlowych atrakcyjny towar? - Pierwsze przygotowania czynimy na cztery miesiące przed świętami wielkanocnymi – informuje Cezary Furmanowicz, dyrektor działu marketingu firmy Selgros. - Wtedy wybieramy i kontraktujemy typowe artykuły świąteczne (zające wielkanocne, figurki świąteczne itp.). Pierwsze dostawy takich artykułów odbywają się dwa miesiące przed świętami, a typowe ekspozycje artykułów świątecznych budujemy najpóźniej sześć tygodni przed Wielkanocą, dając naszemu profesjonalnemu klientowi czas na odpowiednio szybkie zatowarowanie swoich sklepów. Naszym najlepszym naszym narzędziem promocyjnym jest gazetka, wydawana przez Selgros w cyklach dwutygodniowych. Specjalnie na Wielkanoc jest obszerniejsza. Prezentujemy w niej najbardziej strategiczne grupy towarowe oraz podgrupy, które w okresie świąt cieszą się dużą popularnością wśród naszych klientów (artykuły typowo świąteczne: zające, figurki itd., ale również między innymi owoce w puszkach, margaryny w kostkach, oleje, bakalie, dodatki do ciast, warzywa konserwowe, szynki konserwowe czy marynaty). Poza tym duży nacisk kładziemy na odpowiednią, dodatkową ekspozycję towarów w okresie promocji oraz towarów typowo świątecznych.

- Do wielkanocnego szczytu działy marketingu i sprzedaży zaczynają przygotowania już w styczniu, zaraz po podsumowaniu kampanii i akcji bożonarodzeniowych – dodaje Milena Wysokińska, product manager w Bakalland Brands Sp. z o.o. Początek roku to również okres, w którym do świąt wielkanocnych rozpoczynają przygotowania przedstawiciele marki Lipton. - Wtedy właśnie powstają plany na świąteczne promocje oraz zapadają wszelkie strategiczne decyzje dotyczące okresu przedświątecznego – twierdzi Anna Kubicka, Lipton brand building marketing specialist. - Przygotowując się do okresu świątecznego, staramy się działać wielotorowo. Przede wszystkim nie możemy dopuścić do tego, aby zabrakło nas na sklepowych półkach. Dodatkowo do naszych konsumentów staramy się wyjść ze specjalnymi ofertami promocyjnymi – na przykład zestawami herbat lub konkursami.

Dopiero na kilka tygodni przed świętami do akcji włączają się właściciele sklepów. - Przygotowania do okresu świątecznego zaczynamy od planowania: na podstawie wcześniejszych doświadczeń wiemy, ile towaru możemy sprzedać i powoli zaczynamy go gromadzić – dodaje Aneta Olszak. – Przede wszystkim mamy te towary, które klient musi w ostatniej chwili kupić, a więc: owoce, warzywa oraz to, czego może zabraknąć w ostatniej chwili, na przykład drożdży do pieczenia ciasta. Natomiast galaretki, proszki do pieczenia, mąkę czy bakalie – ponieważ te towary tak szybko się nie psują - kupujemy wcześniej i od razu mamy je w stałej ofercie. Trzeba przyznać, że święta to bardzo dobry okres dla handlu – wówczas sprzedaż w sklepie wzrasta o 50 procent. Szkoda tylko, że zdarza się to dwa razy w roku!

- Ponieważ w tym roku Wielkanoc wypada na początku kwietnia, to mam jeszcze trochę czasu na przygotowania – mówi Andrzej Deryło, właściciel dwóch sklepów ogólnospożywczych na warszawskim Mokotowie. - Generalnie staram się zaczynać jakieś trzy-cztery tygodnie przed świętami, czyli nastąpi to dopiero w połowie marca. Wówczas będę już dysponował ofertą hurtowni – z jednej strony gazetkami promocyjnymi, z drugiej – własnymi obserwacjami. Bo robiąc zakupy, już mogę zobaczyć, jakie nowości pojawiają się na czołówkach regałów. W ten sposób hurtownie starają się nam przypomnieć, że okres świąteczny coraz bliżej. Ze względu na powierzchnię sklepu, nie mogę robić zbytnich zapasów, stąd mam dużo towarów „na zapytanie” - gdy klient przychodzi z konkretną prośbą i wówczas staram się sprowadzić potrzebny produkt. Nie prowadzę na przykład sprzedaży całych ciast gotowych, ponieważ - ze względu na samoobsługę – u mnie to nie zdało egzaminu. Przyjąłem więc formułę, że większości rzeczy nie kroimy, nie sprzedajemy luzem, tylko od razu zapakowane. I okazało się to bardzo dobrym rozwiązaniem. Oczywiście, przed okresem świątecznym asortyment ciast zdecydowanie powiększam – do pakowanych bab piaskowych czy drożdżowych dochodzą między innymi mazurki i serniki. Z jedną z hurtowni, w której robię zakupy, współpracują dwie cukiernie, które oferują zarówno ciasta pakowane, jak i ciasta na blachach. Jak już wcześniej powiedziałem, preferuję ciasta pakowane, ale jeśli klient wcześniej sobie zamówi, to specjalnie dla niego sprowadzam również te nie pakowane. Ale wówczas odbiera je zaraz po przywiezieniu, więc nie mam problemu z przechowywaniem tego towaru w sklepie.

Dodatki w cenie

W zgodnej opinii właścicieli sklepów i przedstawicieli sieci handlowych z każdym rokiem daje się zauważyć tendencja do kupowania przez ich klientów coraz większej ilości gotowych wyrobów cukierniczych. Co ciekawe, nie wpływa to jednak na zmniejszenie zainteresowania tymi produktami, które można dodać do ciasta. - Dr.Oetker oferuje na święta kompletny zestaw artykułów do pieczenia, dekoracji ciast, jak również ciasta w proszku, które dzięki doskonałej jakości mogą być wspaniałym rozwiązaniem dla każdej zabieganej pani domu – twierdzi Agnieszka Wójcik. – Wielkanoc, to po świętach Bożego Narodzenia, najgorętszy okres dla większości artykułów do pieczenia i ciast w proszku. Wówczas szczególnie dbamy o dodatkowe ekspozycje, gdzie konsument łatwo może znaleźć wszystkie produkty potrzebne mu do pieczenia świątecznych słodkości. Warto przy okazji podkreślić, że jedynie Dr.Oetker ma tak szeroką i kompleksową ofertę sprzedaży produktów przeznaczonych do pieczenia i dekorowania ciast. Każdy klient znajdzie unikalny zestaw produktów z asortymentu artykułów do pieczenia, ciast w proszku, deserów klasycznych i dekoracji. Ci, którzy kupują na Wielkanoc ciasta w proszku, wybierają najczęściej produkty, które zapewnią doskonały efekt na świątecznym stole: Kopiec kreta, Góralkę lub Sernik na zimno. W okresie wielkanocnym wyjątkową popularnością cieszy się również Ciasto kruche - szybkie i niedrogie w przygotowaniu, sprawdza się doskonale jako podstawa świątecznych mazurków. Doskonałym dodatkiem do każdej święconki będą niewątpliwie Babeczki Dr.Oetkera – łatwe i szybkie w przygotowaniu, ozdobią każdy świąteczny stół. Na Wielkanoc kupuje się najlepsze produkty – zatem jest to okres, kiedy wszystkie wyroby Dr.Oetkera cieszą się szczególnym powodzeniem, a popyt na świąteczne produkty do pieczenia w okresie świątecznym wzrasta mniej-więcej trzykrotnie. Duże wzrosty sprzedaży odnotowujemy zarówno w handlu nowoczesnym, jak i tradycyjnym. Warto również zauważyć, że sklepy nie muszą obawiać się jednak zwiększonych zamówień, gdyż po Wielkanocy nadchodzi okres komunijny i ewentualne nadwyżki zostaną z pewnością sprzedane w maju.

- W okresie przedświątecznym przygotowaliśmy kilka akcji specjalnych w sklepach – informuje Milena Wysokińska. - Jako jedyni na rynku wprowadzamy drewniane stojaki na bakalie Bakalland, które pozwolą nam odpowiednio wyeksponować produkty. To oczywiście także ukłon w stronę naszych konsumentów, którzy podczas przedświątecznej gorączki łatwiej i szybciej będą mogli znaleźć w sklepie swoje ulubione bakalie. W tym okresie świątecznym obserwujemy wzrost zainteresowania konsumentów większymi gramaturami produktów.

- W okresie świątecznym szczególnym zainteresowaniem cieszą się kategorie ciast, dodatków do pieczenia i deserów – podkreśla Łukasz Piotrowski, research manager w firmie FoodCare Sp. z o. o., mającej w swoim portfolio markę Gellwe. - Można wskazać kilka najważniejszych produktów, bez których nie wyobrażamy sobie świątecznej półki sklepowej. Są to między innymi ciasta Karpatka, sernik za zimno czy też kremy do tortów różnych smaków. Z segmentu dodatków do pieczenia wymieńmy chociaż cukier waniliowy, proszek do pieczenia oraz aromaty do ciast. Spośród deserów szczególnym zainteresowaniem cieszą się w tym okresie bita śmietana Śnieżka czy też galaretki. W okresie świątecznym, w zależności od kategorii, sprzedaż wzrasta od kilkudziesięciu do kilkuset procent.

- Każdy segment rynku deserów w proszku odznacza się sezonowym wzrostem sprzedaży w nieco innym okresie – zauważa Kamila Szlachetka, specjalista ds. komunikacji Rieber Foods Polska SA. - Budynie i kisiele najlepiej rotują jesienią i zimą, podczas gdy popyt na galaretki i śnieżki zwiększa się w sezonie owocowym, głównie latem. Ponadto cała kategoria odnotowuje wzrost sprzedaży w okresach przedświątecznych.

Nowe i najnowsze

Co zatem już się cieszy i może w tym roku cieszyć się największym zainteresowaniem klientów? - Nowością w tym roku są Fiksy do pieczenia Dr.Oetkera – informuje Agnieszka Wójcik z Dr.Oetker. - Wprowadzone do sprzedaży na początku 2010 r. produkty jest innowacyjnymi dodatkami do ciast, które gwarantują, że pieczenie jest łatwe i przyjemne. Dzięki specjalnie dobranej recepturze wypieki są bardzo smaczne i zawsze się udają. Linia produktów Fiksy do pieczenia przeznaczona jest do najpopularniejszych domowych wypieków: biszkoptu, karpatki, jabłecznika oraz sernika. Powodzeniem będą się cieszyć również inne podstawowe świąteczne produkty, takie jak: proszek do pieczenia, cukier wanilinowy, aromaty do ciast czy żelatyna (superklarowna i odpowiednio sztywna). Ciekawym produktem Dr.Oetkera w tym segmencie jest Żelatyna z bulionem i przyprawami, dzięki której przygotowanie świątecznych potraw będzie jeszcze łatwiejsze. Przy użyciu tej żelatyny nie trzeba klarować galaret, co wydaje się wielkim ułatwieniem dla wielu, zwłaszcza początkujących gospodyń, dodatek przypraw gwarantuje uzyskanie smacznej potrawy o odpowiednio wyważonym smaku. Produktem szczególnie polecanym w okresie świąt wielkanocnych są drożdże instant, które są niezwykle wygodne w użyciu – wystarczy zmieszać je z mąką bez przygotowywania rozczynu. Drożdże instant Dr.Oetkera dają zawsze wspaniały efekt. W okresie świątecznym we wszystkich domach, oprócz tradycyjnych ciast, królują nowe, modne obecnie wypieki. Są to wyjątkowo bogato przekładane i dekorowane ciasta, tworzone najczęściej na bazie biszkoptu, gotowych mas lub kremów do ciast w proszku. Dr.Oetker, jako jedyny na rynku, ma bardzo szeroką ofertę produktów zarówno do przekładania ciast, jak i do dekorowania.

- Gellwe należy do najpopularniejszych marek w segmencie deserów, ciast i dodatków do pieczenia – dodaje Łukasz Piotrowski. - Przykładowo w kategorii dodatków do pieczenia marka Gellwe zajmuje pierwszą pozycję w tej kategorii z udziałami ilościowymi na poziomie 27 procent.

Czym byłoby jednak najlepsze ciasto, gdy zabrakło w nim bakalii – mieszaniny suszonych lub kandyzowanych owoców, niezbędnych do niektórych rodzajów ciast, m.in. bab, keksów czy mazurków. - W okresie wielkanocnym największym zainteresowaniem konsumentów cieszą się nasze bakalie używane do tradycyjnych polskich ciast oraz gotowe masy do ciast: masa makowa i masa kajmakowa (krówkowa) - dodaje Milena Wysokińska, product manager w Bakalland Brands Sp. z o.o. - Jeżeli chodzi o trendy, to można zaobserwować zwiększanie się zainteresowania konsumentów produktami, które ułatwiają pieczenie ciast, a przez to również pozwalają zaoszczędzić czas spędzany w kuchni. Stąd między innymi rosnąca popularność gotowych mas do ciast – w przypadku Bakalland jest to wspomniana już masa makowa i kajmakowa.

Wielkanoc, to obok świąt Bożego Narodzenia, najlepszy okres, w którym również sprzedaż herbat odnotowuje największy wzrost sprzedaży. - W okresie przedświątecznych zakupów konsumenci sięgają najczęściej po tradycyjne czarne herbaty, a więc Lipton Yellow Label – informuje Anna Kubicka. - Zainteresowaniem cieszy się także Lipton Earl Grey, która jest mieszanką czarnych herbat oraz olejku bergamotowego. Ponadto w okresie przedświątecznym klienci wybierają także herbaty w torebkach piramidkach. Tutaj proponujemy szeroki wybór gatunków herbaty oraz dodatków. Nietypowa torebka w kształcie piramidy sprawia, że liście herbaty oraz suszone owoce i przyprawy mają więcej miejsca, aby się rozwinąć i dzięki temu uzyskujemy herbatę o głębokim smaku i aromacie.

Według ostatnich badań Nielsena najdynamiczniej rosnącymi segmentami rynku herbat są herbaty zielone oraz earl grey. Potencjał ten starają się wykorzystać wszyscy producenci herbat, co zauważalne jest w ich wzmożonej aktywności w tych obszarach. Choć oczywiście warto dodać, iż równocześnie nie zapominają oni o pozostałych segmentach rynku herbacianego, a jedynie poszerzają swój obszar zainteresowań i działalności.

Na początku tego roku wprowadziliśmy innowacje w postaci Sagi Zielonej, dostępnej w trzech wariantach smakowych. Pomimo iż jest na rynku dopiero od kilku miesięcy, a kampania reklamowa ruszyła w styczniu 2010 r., to Saga Zielona zdobyła już bardzo mocną pozycję wolumenową w swoim segmencie i wierzymy, że stanie się liderem.

Kryzys nie taki groźny

Czy gorsza sytuacja gospodarcza w kraju może mieć znaczący wpływ na przedświąteczne zakupy Polaków? - Święta wielkanocne i tradycje z nimi związane, również te kulinarne, są mocno zakorzenione w polskiej tradycji – twierdzi Milena Wysokińska z Bakallandu. - Dlatego nie spodziewam się odzwierciedlenia gorszej sytuacji gospodarczej kraju w przedświątecznych wydatkach na produkty spożywcze, a zwłaszcza bakalie i inne dodatki do ciast. Te osoby, którą faktycznie odczuły kryzys, czy to za sprawą utraty pracy przez członka gospodarstwa domowego, czy to z powodu spadku wynagrodzenia, raczej zrezygnują z przedświątecznych zakupów odzieży czy sprzętu RTV niż ze świątecznych wypieków, które tradycyjnie zdobią świąteczny stół i uświetniają wielkanocną atmosferę. Na pewno też część konsumentów, rozważnie wydając wielkanocny budżet, zdecyduje się na zakup tańszych bakalii oferowanych pod markami własnymi. Dla nas okres wielkanocny jest jednym z dwóch szczytów sprzedaży w ciągu roku – drugim, generującym jeszcze większą sprzedaż jest Boże Narodzenie.

- Minione święta Bożego Narodzenia pokazały, że Polacy traktują ten okres w roku w sposób szczególny i w związku z tym nie szczędzą pieniędzy na świąteczne wydatki – dodaje Anna Kubicka. - Myślę, że podobnie będzie i w przypadku zbliżającej się Wielkanocy. Jest to jedna z nielicznych okazji do spotkanie w gronie najbliższych, a wyjątkowość tych chwil chcemy podkreślać poprzez produkty najlepszej jakości, które zagoszczą na naszych stołach – w tym także herbata Lipton. Najwyższą w roku sprzedaż produktów odnotowujemy w okresie grudzień-styczeń, a więc między innymi przed Bożym Narodzeniem. Oczywiście, sprzedaż herbat Lipton wzrasta także w okresie Wielkanocy - jest to drugi co do wielkości wzrost sprzedaży herbaty czarnej.

- Nie zauważamy szczególnego obniżenia popytu na kategorie deserowe i nie spodziewamy się obniżenia wartości koszyka świątecznych zakupów Polaków – twierdzi Łukasz Piotrowski.

Powodów do zmartwień w okresie przedświątecznym nie widzą też właściciele sklepów. - Generalnie nie zauważyłem, aby moi klienci oszczędzali na jedzeniu – twierdzi Andrzej Deryło. - Są pewne trendy, pewne mody i te rzeczy się sprzedają niezależnie od sytuacji. Paradoksalnie, klienci zostali zmuszeni sytuacją ekonomiczną do rezygnacji z zakupów takich urządzeń, jak na przykład lodówki czy telewizory. Co ciekawe, wzrosła sprzedaż wszelkiego typu deserów, w tym czekoladowych i mlecznych, czekolad, bakalii. Tak, jakby ludzie chcieli sobie osłodzić życie i poprawić nastrój. A wcześniej te rzeczy tak bardzo się u mnie nie sprzedawały. Jeśli chodzi o Wielkanoc, to – podobnie jak w okresie bożonarodzeniowym – również moi klienci podstawowe produkty kupują w większych marketach, bo twierdzą, że jest taniej. I pewnie tak jest, bo sieci mogą sobie pozwolić na większe obniżki cen. Z drugiej jednak strony ten okres przygotowań przedświątecznych często wymaga natychmiastowego uzupełnienia zapasów. I wtedy okazuje się, że właśnie nie ma proszku do pieczenia czy galaretki, zabrakło bakalii, aromatu do ciasta lub cukru waniliowego... Generalnie ludzie takich rzeczy nie gromadzą w większych ilościach i nie magazynują, bo dużo z nich ma dość krótkie terminy przydatności do spożycia. W związku z tym kupuje się je najczęściej na ostatnią chwilę i w miarę potrzeby. Zatem mój „sklep z sąsiedztwa” jest w takim przypadku bardzo dobrym rozwiązaniem, do którego przychodzą klienci, aby na przykład zrobić przedświąteczne zakupy „na ostatnią chwilę”.

Jacek Wiśniewski