- Hurtownia JOT-Ł, działająca od wielu lat na Dolnym Śląsku, mimo różnorakich zmian na rynku hurtu ciągle się rozwija, a w oczach detalistów współpraca z firmą zasługuje na dowody uznania. Jaka jest Państwa recepta na sukces w tej dziedzinie?

- Nasza firma istnieje od 1995 r., a więc w tym roku będziemy obchodzić 15-lecie istnienia. Jesteśmy rodzinnym przedsiębiorstwem, którą założyli moi rodzice Krystyna i Jerzy Łysek. Od początku pomagaliśmy rodzicom wspólnie z bratem Krzysztofem. Z czasem dołączyły również nasze małżonki i tak jest do chwili obecnej. Na sukcesie firmy zaważył przede wszystkim zespół naszych współpracowników. To ich zaangażowanie w budowę firmy podnosiło jej znaczenie na rynku. I za to przede wszystkim jestem im wdzięczny.

- Jak rozwijała się hurtownia od początku jej istnienia?

- Początkowo była to hurtownia soków i napojów, która mieściła się w wynajętym kilkusetmetrowym magazynie przy ulicy Olsztyńskiej we Wrocławiu. Zatrudniliśmy pierwszych przedstawicieli handlowych i ze stacjonarnej hurtowni, zaczęliśmy przeobrażać się w firmę dystrybucyjną. W 2000 r. otworzyliśmy naszą pierwsza halę cash and carry na terenie giełdy owocowo-warzywnej przy ulicy Obornickiej. Tam wzbogaciliśmy naszą ofertę napojową o artykuły spożywcze suche. To przedsięwzięcie cieszyło się sporym zainteresowaniem klientów giełdy. Przy nadarzającej okazji podjęliśmy spore dla nas jak na owe czasy ryzyko. Kupiliśmy część obiektów po likwidowanej mleczarni. Po remontach i późniejszej rozbudowie, powstała tu hurtownia samoobsługowa z prawdziwego zdarzenia, jak również centrum dystrybucyjne dla naszych oddziałów w Kłodzku, Kaliszu i Wrocławiu. Obecnie trwają prace nad kolejną rozbudową magazynu i chłodni. Bo przy obecnych obrotach zaczyna nam być ciasno. Zwłaszcza że planujemy poszerzenie oferty alkoholi wysokoprocentowych, artykułów kosmetycznych i chemii gospodarczej. W tym roku wznawiamy również prace przy budowie kolejnego oddziału w Łodzi.

- Chyba nie tylko praca ze sprawdzoną, od lat z tą samą załogą, wpływa na stały rozwój firmy, co jest trudne w tak zmieniającej się ostatnio rzeczywistości?

- Nie ukrywam, że podpatrujemy i uczymy się od konkurencji. Staramy się realizować filozofię działania, która pozwala sprzedawać dużo i tanio, co wymusza też obniżanie kosztów. Oferujemy naszym klientom bardzo dobry serwis. Nasze hale cash and carry są dobrze wyposażone, a detaliści mogą liczyć na znakomitą obsługę. Myślę, że cechuje nas także uczciwość wobec klientów. Cenniki są ustalane na cały asortyment. Nie stosujemy chwytów marketingowych polegających na tym, iż oferujemy niską cenę na popularny produkt z danego asortymentu, ale za to inne są dużo droższe.

- Detaliści chwalą Państwa za niezawodność dostaw i stałą dostępność pełnego asortymentu, szybkość reagowania na potrzeby klienta, dobrą organizację pracy i logistykę.

- Bardzo cieszy mnie przedstawiona przez Panią opinia, ale wiem, że cały czas musimy starać się być lepsi. Dla firmy opierającej się wyłącznie na własnym kapitale czasem trudno sprostać bardzo silnej w naszym obszarze działania konkurencji. Dlatego może lepiej rozumiemy naszych klientów - w większości właścicieli sklepów - związanych również jak my emocjonalnie ze swoim biznesem. Taką filozofię zaszczepiam także moim współpracownikom, którzy traktują firmę Jot-Ł jak własny biznes. Wszyscy wsłuchujemy się w głos klientów i naprawdę bardzo staramy się, aby partnerstwo w biznesie nie było pustym sloganem. Nieustannie staramy się optymalizować koszty, dlatego dążymy do kompleksowego zaopatrzenia klienta. Im szerszy asortyment dostarczymy do sklepu, tym niższe koszty poniesiemy i zawsze podzielimy się powstałymi oszczędnościami z klientem. Na pewno doceniają to nasi stali klienci.

- Czy firma posiada własny transport?

- Nie, zgodnie z naszą filozofią redukcji wszystkich niepotrzebnych kosztów działalności. W pewnym momencie podjęliśmy decyzję o wydzieleniu transportu z firmy Jot-Ł. Do naszych klientów nadal dojeżdżają wprawdzie auta z naszym logo, jednak należą obecnie do firmy zewnętrznej, której usługi mamy na wyłączność. Obecnie transport świadczy nam flota 20 samochodów cztero- i czternastopaletowych.

- Z relacji Państwa klientów wynika, że JOT-Ł stosuje także nowoczesny system zamawiania towarów i wystawiania faktur, co znacznie skraca czas ich pracy i optymalizuje koszty.

- Uważam, że zamówienia składane za pomocą stron internetowych w tak zwanych hurtowniach internetowych są zbyt skomplikowane i czasochłonne w obsłudze. Nasza firma jest przygotowana do odbioru zamówień bezpośrednio z programów sklepowych naszych klientów. Za pośrednictwem internetu klienci przesyłają gotowe zamówienia, a jeszcze przed dostawą otrzymują fakturę elektroniczną wprost do swojego programu, dzięki czemu nie muszą marnować czasu na mozolne wprowadzanie dokumentów do komputera.

- Jakie inne rozwiązania wprowadzają Państwo, by ułatwić współpracę z detalistami?

- Pracując ciągle nad doskonaleniem naszej obsługi, planujemy wprowadzenie systemu podwójnej kontroli towaru przy kompletacji zamówień. To pozwoli na pozostawienie go u klienta bez jego ponownej kontroli na miejscu. Cała dostawa, zanim dotrze do klienta, będzie zaplombowana, a detalista rozładuje ją wtedy, gdy znajdzie na to czas, a nie wtedy, gdy dostawa przyjedzie.

- Czy myśleliście Państwo nad stworzeniem sieci własnych sklepów?

- Nie. Natomiast chcielibyśmy jako dystrybutor stworzyć model współpracy z klientami polegający na bliższym pośrednictwie pomiędzy detalistą a producentem z korzyścią dla obu stron. Chcemy być pomocni w przekazywaniu informacji i realizacji oczekiwań producentów w stosunku do detalistów i odwrotnie. Taki pilotażowy program już opracowaliśmy. W dużym uproszczeniu możemy porównać nasz model do franczyzy, ale kluczową różnicą w naszym rozwiązaniu jest brak kosztownego pośrednika pomiędzy detalistą a producentem. Chcemy zaproponować detalistom lepsze warunki zakupowe, dostęp do promocji oferowanych przez producentów, dostęp do wiedzy, wspólne inwestycje.

- Czy jest Pan przeciwnikiem usystematyzowanej franczyzy?

- Moim zdaniem czasami może działać na niekorzyść detalisty, zwłaszcza tego solidnego z dobrym pomysłem na biznes. Dotyczy to szczególnie tych placówek, które decydują się na tak zwaną miękką franczyzę. Są przecież placówki handlowe, które funkcjonują bardzo dobrze i te, które działają nieco gorzej. Wszystkie pod jednym logo. Gdy klient trafi do dobrego sklepu, logo będzie się kojarzyć bardzo dobrze, gdy jednak trafi do gorszej placówki, cała marka może w przyszłości kojarzyć mu się nie najlepiej, co odbije się niekorzystnie na działalności innych detalistów. Jestem za dobrą marką, za którą idzie określona jakość sklepu.

- Jakie wyzwania czekają rynek hurtowy i detaliczny w Polsce?

- Rynek hurtowy się konsoliduje, co nie znaczy, że widzę w tym jedyną możliwość rozwoju. Wolałbym mniej skupiać się na konsolidacji, a więcej na współpracy z detalistami i zapewnieniu im kompleksowej obsługi. Rynek detaliczny wobec konkurencji sieci dyskontowych przekształca się w rynek sklepów specjalistycznych, na przykład winno-cukierniczych, mięsno-wędliniarskich w formie osiedlowych, niewielkich delikatesów – po około 150-200 metrów kwadratowych powierzchni. Nurtuje mnie natomiast, dlaczego dotychczas żadna polska firma nie próbowała stworzyć sieci sklepów dyskontowych. Moim zdaniem jest tu jeszcze duże pole do popisu dla rodzimych przedsiębiorców. Myślę, że można stworzyć sklep, który będzie z powodzeniem konkurować z zagranicznymi sieciami tego typu. Chcielibyśmy namówić któregoś z klientów na próbę stworzenia dyskontu, w który moglibyśmy też zainwestować. Chodzi o tani sklep, w którym klient kupi wszystko to, czego potrzebuje.

- Jak ocenia Pan współpracę z producentami w kontekście właśnie tych wyzwań rynkowych?

- Handel tradycyjny jest postrzegany przez producentów jako ten, na którym zarabia się dobrze, lepiej niż na nowoczesnym. Myślę, że producenci powinni zmienić to myślenie. Podobnie jak detaliści, u których obserwuję rozdrobnienie nie tyle właścicielskie, ile organizacyjne. To pogłębia przepaść między detalistami a sieciami hipermarketów. Dlatego tak ważna jest współpraca trzech partnerów: producenta, dystrybutora i detalisty. Potrzebne są jasne umowy podpisane przez tych partnerów co do poziomu cen. Wszyscy musimy się nauczyć zarabiać na obrocie kosztem marży. W naszej firmie marża procentowa spada od kilku lat, co nie pogarsza sytuacji finansowej, a wręcz przeciwnie. Reasumując, uważam że producenci, dystrybutorzy i detaliści powinni maksymalnie ograniczyć koszty we wzajemnych relacjach, a skupić środki na obniżeniu poziomu cen dla konsumentów. Pozwoli to wszystkim skuteczniej konkurować z zagranicznymi sieciami.

- Jakie są Państwa plany na przyszłość?

- Jak już wspomniałem, w najbliższym czasie nastąpi otwarcie trzech nowych oddziałów firmy. Do końca 2010 r. chcemy poszerzyć asortyment tak, abyśmy mogli kompleksowo zaopatrzyć każdy sklep spożywczy. Alkohole wysokoprocentowe, chemię gospodarczą oraz wędliny. Ponadto chcemy zmienić osobowość prawną firmy. Ciągle jest to osoba fizyczna prowadząca działalność gospodarczą, no i oczywiście dalej się rozwijać. Mamy nadzieję, że wspólnie z naszymi klientami. Mamy dobre warunki finansowe – zdolność kredytową, własne środki, które możemy zainwestować w dalszy rozwój firmy.

- Dziękuję za rozmowę.

Aldona Andrulewicz

JOT-Ł P.H.U. JERZY ŁYSEK - CENTRALA FIRMY

Wrocław, ulica Żmigrodzka 249

tel. (71) 395-59-55

fax (71) 395-59-30

JOT-Ł P.H.U. JERZY ŁYSEK - ODDZIAŁY

Wrocław, ulica Tęczowa

Kłodzko

Kalisz

Łódź (planowany)

JOT-Ł P.H.U. JERZY ŁYSEK W LICZBACH

Powierzchnia magazynowa – 7000 m².

Liczba pozycji asortymentowych – około 8000 (napoje, soki, artykuły spożywcze suche, słodycze, nabiał).

Flota samochodowa dzierżawiona – 20 aut dostawczych.

Liczba klientów – 2500.

Liczba pracowników – 140.

Obrót netto w 2009 r. – 150 mln zł.

Obszar działania - Dolny Śląsk, Wielkopolska, w planach województwo łódzkie.