- Spowolnienie gospodarcze coraz bardziej daje się we znaki. Dodatkowo od początku tego rok rząd wprowadził nową, wyższą stawkę akcyzy na wyroby alkoholowe. Nadchodzą trudne czasy dla waszej branży?

- O sytuacji gospodarczej w Polsce i na świecie dużo się ostatnio mówi, padają różne prognozy, ale tak naprawdę wielu rzeczy nie da się przewidzieć. Natomiast akcyza ma bezpośredni wpływ na nasza branżę. Podwyżkę akcyzy przeżyliśmy już kilka lat temu i skończyło się to bardzo źle dla naszej branży. Sprzedaż wielu firm spadła, a to sprawiło, że wpływy do budżetu państwa z tego tytułu również były niższe. Potem rząd obniżył akcyzę i do kasy państwa zaczęło trafiać więcej pieniędzy. W międzyczasie Polska stała się członkiem Unii Europejskiej, zniesiono cła. To wszystko zapoczątkowało wzrost sprzedaży alkoholi, który trwa aż do dzisiaj. Dlatego dziwi mnie tegoroczna podwyżka podatku akcyzowego. Tak jak by rząd zapomniał już o tym, co się stało wcześniej.

- Zmieniający się kurs euro również nie pomaga w prowadzeniu biznesu?

- To duże zagrożenie, zwłaszcza dla importerów. Słabnąca złotówka spowodowała, że trzeba teraz wprowadzać korekty do wcześniej przygotowanych założeń. Ceny wielu produktów poszły znacznie w górę. To może mieć znaczący wpływ na wyniki sprzedaży.

- Należy się zatem spodziewać spadków sprzedaży?

- Mimo wszystko nie. Jesteśmy teraz i jako branża, i jako społeczeństwo na kompletnie innym poziomie rozwoju niż wówczas. Nie podejrzewam, żeby ludzie chcieli obecnie kupować alkohol z niepewnych źródeł czy na własną rękę sprowadzać tanie produkty z zagranicy. Jeszcze kilka lat temu byłoby to zagrożeniem. Teraz już nie.

- A czy wzrost cen i obecna sytuacja na rynku może wpłynąć na zmianę trendów konsumenckich?

- Zmiana struktury sprzedaży jest dużym zagrożeniem. Prawdopodobnie segmenty premium i top premium będą rozwijały się znacznie wolniej niż dotychczas lub ich sprzedaż w ogóle nie będzie rosnąć. Zyskają natomiast produkty z niższej półki. Proszę spojrzeć na fenomen Czystej De Luxe. Do jej sukcesu przyczyniła się znana marka, niska cena i dobry wygląd. Dzięki temu konkuruje nie tylko z produktami ze swojej półki, ale także z wódkami wyższego segmentu. Z drugiej strony historia pokazuje jednak, że w czasach kryzysu produkty luksusowe sprzedają się bardzo dobrze. Może tak samo będzie tym razem w przypadku alkoholi.

- Jak zatem będzie wyglądał rynek w najbliższym roku. Jakich wyników możemy się spodziewać?

- Rynek będzie rósł, tylko wolniej niż dotychczas. Cała branża na tle Europy rozwija się bardzo dobrze. Wzrost sprzedaży produktów FMCG mamy najlepszy w całej Unii. Kolejny kraj jest pod tym względem daleko za nami. Nie wydaje mi się, żeby ten trend miał się teraz odwrócić. Uważam, że w tym roku dynamika wzrostu sprzedaży będzie na poziomie 10 procent.

- A jakie cele stawia Pan przed własną firmą?

- Zawsze rozwijaliśmy się szybciej od rynku. Chcielibyśmy utrzymać ten trend. Dzięki otwarciu nowych oddziałów liczymy na wzrost sprzedaży o około 15 procent.

- Konkurencja na tym rynku staje się jednak coraz trudniejsza?

- Coraz większą konkurencją dla hurtowni branży alkoholowej jest rozwój sieci międzynarodowych, zwłaszcza dyskontowych, a także łączenie w jeden podmiot hurtu i detalu – przykładem tu mogą być Emperia Holding i Eurocash. Dzięki konsolidacji rośnie także pozycja rynkowa wielu producentów i detalistów. To sprawia, że rozkład sił w sektorze ulega zmianie. Nasza rola w łańcuchu dystrybucyjnym zawsze była najtrudniejsza. Z jednej strony staramy się spełnić wszystkie wymagania, jakie stawiają przed nami klienci, a z drugiej zapewnić najwyższą jakość usług dystrybucyjnych świadczonych producentom.

- To nie ułatwia negocjacji w sprawie warunków handlowych?

- Chcą wynegocjować dla siebie jak najlepsze warunki. To zrozumiałe. Jednak sytuacja na rynku zaczyna się stabilizować. Wszyscy zaczynają już rozumieć, że w łańcuchu dystrybucji każdy musi zachować swoją marżę. Inaczej biznes będzie nieopłacalny. Więc o ile sytuacja faktycznie jest trudniejsza, jeżeli chodzi o rozkład sił negocjacyjnych, o tyle świadomość zasad funkcjonowania tego rynku jest większa. Producenci i importerzy zrozumieli, że jeżeli dystrybutor odpowiednio nie zarobi, to zrezygnuje z handlowania ich produktami. Nikt już za darmo niczego nie będzie sprzedawać. Rynek dojrzał. Rządzi się ekonomicznymi prawami.

- Szybko na popularności zyskują także sklepy dyskontowe i supermarkety, które oferują tanie produkty sprzedawane pod marką własną sieci handlowej.

- To duży konkurent. Jednak w Polsce pod względem sprzedaży alkoholu marki własne nie odgrywają znaczącej roli. Walka o prestiż i image produktu jest na rynku bardzo widoczna. I to mimo tego, że w Polsce obowiązuje zakaz reklamowania napojów alkoholowych (za wyjątkiem piwa – przyp. red.). Jego zniesienie z pewnością pomogłoby producentom alkoholi utrzymać dominującą pozycję na rynku. Zdarzają się już faktycznie mocne alkohole sprzedawane przez sieci dyskontowe pod marką własną, ale to wciąż niszowe zjawisko. Polacy przywiązują dużą wagą do marki produktu, jego rozpoznawalności. Lojalność klientów szczególnie widoczna jest w przypadku alkoholi i papierosów. Dlatego te segmenty nawet w dłuższej perspektywie czasu obronią się przed markami własnymi.

- Co należy więc robić, żeby w tych trudnych czasach i przy rosnącej konkurencji utrzymać, czy nawet poprawić swoją pozycję rynkową?

- Odpowiedz jest bardzo prosta – cały czas trzeba się rozwijać. Postawa roszczeniowa nic nie da. Trzeba być silnym i iść do przodu. Jednym z działań, na które mocno postawiliśmy, to rozwój produktów wytwarzanych na naszą wyłączność. Systematycznie wdrażamy je do sprzedaży. Proces ten będzie w tym roku kontynuowany. To kluczowe działanie dla dalszego rozwoju naszej firmy. Druga sprawa, to wzmocnienie importu. Już obecnie sprzedajemy wiele produktów z zagranicy. Ich udział w naszej sprzedaży będzie systematycznie rosnąć. Wiążemy z tym duże nadzieje. To pozwoli firmie dalej pełnić rolę dystrybutora ważnego dla dostawców, a jednocześnie zachować pełną niezależność.

- Nie boi się Pan, że podobnie jak na najbardziej rozwiniętych rynkach Europy Zachodniej, np. w Niemczech, rola dystrybutorów będzie systematycznie spadać? Za około 20 lat na rynku zostaną prawdopodobnie tylko nieliczni.

- Rynek niemiecki jest bardzo specyficzny. Działają na nim dystrybutorzy, którzy są albo bardzo wyspecjalizowani, albo bardzo duzi, handlujący równocześnie alkoholem, produktami spożywczymi i chemią. Poza tym w Niemczech jest mało tradycyjnych sklepów, rządzą duże sieci handlowe. Dlatego faktycznie rola dystrybutorów, takich jak my jest tam coraz słabsza. Ale są też inne kraje, między innymi Włochy czy Grecja. Tam liczba tradycyjnych sklepów jest duża i w najbliższym czasie to się raczej nie zmieni. Podobnie jest w naszym kraju. Trudno mi sobie wyobrazić, żeby w Polsce handel nowoczesny na stałe zdominował rynek. Co prawda widać to już w takich branżach, jak higieniczna czy kosmetyczna, ale rynek FMCG wciąż jest bardzo rozdrobniony. Część, zwłaszcza małych sklepów, pada. Jednak na ich miejsce powstają duże sklepy spożywcze, które cieszą się niesłabnąca popularnością wśród klientów. Dodatkowo trwają prace nad uwolnieniem limitów koncesji wydawanych na sprzedaż alkoholu. To uzdrowi sytuację na rynku, zwłaszcza w niektórych regionach kraju. Obecnie wiele firm czeka w długiej kolejce na uzyskanie takiego zezwolenia.

- Może jednak warto pomyśleć o integracji z większym partnerem, np. z CEDC czy Grupą Sobieski?

- O integracji na tym etapie nie myślimy. Nie widzimy po prostu na rynku partnera, który mógłby pomóc firmie w rozwoju. A na tym przede wszystkim zależy naszym akcjonariuszom. Dlatego obecnie nie ma takiego tematu.

- To może otwarcie własnej sieci detalicznej?

- Nigdy nie rozważaliśmy otwarcia własnych sklepów. Mamy szeroką dystrybucję. Obecnie wystarcza nam więc współpraca z naszymi partnerami w całym kraju. Powstał natomiast projekt bliskiej współpracy z wybranymi odbiorcami, która oparta będzie na nowoczesnych systemach informatycznych i logistycznych. Na tym etapie nie chciałbym jednak zdradzać zbyt wielu szczegółów.

- A co z zagranicznymi rynkami? Myśli Pan o rozszerzeniu działalności np. na Rosję, Ukrainę czy Litwę?

- To bardzo ryzykowne rynki. Znam wiele firm, które z bardzo słabym efektem tam inwestowały. My mamy jeszcze dużo do zrobienia w Polsce. Chodzi między innymi o wciąż niezagospodarowane przez nas tereny na południu Polski, na Górnym Śląsku. Chcemy tam w najbliższym czasie zwiększyć naszą dystrybucję, otworzymy nasze oddziały, stworzymy hurtownie.

- Czym i w jaki sposób przekonujecie detalistów, żeby brali towar właśnie od Was?

- Sprzedajemy alkohol, a wartością dodaną jest dystrybucja. Priorytetem jest więc jakość usługi, szeroko rozumianego serwisu. Wszystko zaczyna się już od kontaktu naszego handlowca z klientem. Są oni wyposażeni w mobilne systemy sprzedaży ze stałym dostępem do internetu. To umożliwia natychmiastowe sprawdzenie stanu magazynu czy płatności danego klienta. Ważna jest także skuteczna logistyka i szybki transport. Klientów przyciągamy także szerokim asortymentem. Dzięki temu, że jesteśmy niezależni, nie mamy żadnych graniczeń, sami decydujemy o cenach poszczególnych produktów, staramy się je dopasować do oczekiwań naszych klientów. U nas ceny są stabilne, a dodatkowo przeprowadzamy systematycznie akcje promocyjne, szczególnie w okresie zwiększonego popytu na alkohol, na przykład w święta czy weekend majowy. Dla osób współpracujących z nami robimy dodatkowo konkursy czy imprezy integracyjne.

- A czy są jakieś napięcia w waszej współpracy z odbiorcami?

- Ich problemy są naszymi problemami. Sytuacja finansowa części klientów nie jest stabilna. Dlatego trzeba odpowiedzialnie zarządzać udzielanym kredytem kupieckim. Nie chcemy także wpędzać klientów w kłopoty zbyt krótkim czasem spłaty należności. Działamy tu wedle wyrobionych już procedur.

- Wiele mówi się w Polsce o EURO 2012 jako wielkiej szansie rozwojowej dla naszego kraju. W jakim stopniu wasza branża również skorzysta na tym wydarzeniu?

- Rozwój gastronomi z pewnością będzie w najbliższych latach dynamiczny. Jeżeli spojrzymy na stosunek sprzedaży alkoholu on-trade i off-trade w Polsce i w Europie Zachodniej, to wciąż mamy bardzo dużo do zrobienia. Wielu producentów chce się promować właśnie poprzez gastronomię, tak więc to będzie dla nas duża szansa. Acz akurat z Mistrzostwami Europy w 2012 r. wielkich nadziei nie wiążemy. Nawet podczas ostatniego mundialu w Niemczech nie było boomu w gastronomi. Wręcz odwrotnie, było spore rozczarowanie. Trzeba pamiętać również, że rynek gastronomiczny jest specyficzny. Poza dobrą ofertą na sam alkohol, trzeba zapewnić zaopatrzenie w szkło, koszulki, materiały promocyjne. To trudny i wymagający rynek, ale warto na nim działać, gdyż z pewnością czeka go w najbliższym czasie rozwój.

- Co jakiś czas pojawiają się pomysły, aby zakazać sprzedaży alkoholi na stacjach benzynowych.

- Trudno sobie to wyobrazić. To czysto hipotetyczna sytuacja. Nawet w krajach, gdzie sprzedaż alkoholu objęta jest licznym restrykcjami, jest on dostępny na stacjach benzynowych. Ale nawet jeżeliby do tego doszło, to nie byłby żaden problem. Najwyżej sprzedaż przeniesie się do sklepów całodobowych czy monopolowych. Rynek nie znosi próżni.

- Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał Łukasz Izakowski

PRZEDSIĘBIORSTWO JANUS S.A. W LICZBACH

Liczba oddziałów – 9.

Zatrudnienie - 200 osób.

Liczba pozycji asortymentowych w ciągłej sprzedaży – 2500.

Liczba obsługiwanych klientów – 5000.

Przychody ze sprzedaży za rok 2008 - 350 mln zł.