W ubiegłym roku niekorzystny wpływ na działalność hurtową miał spadek popytu na alkohole, związany z pogorszeniem nastrojów konsumentów i niesprzyjającymi warunkami pogodowymi. Dodatkowo w sprzedaży detalicznej alkoholu odczuwalna była zwiększona presja konkurencyjna ze strony sieci handlowych.

Najwieksi hurtowi dostawcy wyrobow alkoholowych (PDF)

Hurtowa dystrybucja napojów alkoholowych jest mocno konkurencyjnym segmentem, na którym o dostawy na lokalnych rynkach rywalizują firmy różnej skali i filozofii działania. Na rynku są obecne duże firmy międzynarodowe, hurtownie ogólnokrajowe, a także małe, niszowe podmioty, hurtownie niezależne, jak i związane z poszczególnymi producentami.

Nasilona walka konkurencyjna powoduje, że w znacznie większym stopniu ważna jest odpowiednio przemyślana strategia cenowa i promocyjna, dobrze dobrany asortyment i strategia konkurencyjna.
– Sprzedaż, mimo pozornego skomplikowania, jest bardzo prostym procesem - odniesiemy w niej sukces, jeśli w odpowiednim stopniu zaspokoimy potrzeby naszych klientów. W naszym postrzeganiu taką potrzebą jest zdolność konkurowania z innymi podmiotami na rynku, posiadanie dopasowanego do profilu konsumenta asortymentu, dobry i spełniający wymagania serwis, bieżące finansowanie zakupów, a także stabilna polityka cenowo-promocyjna – uważa Paweł Groberski, wiceprezes zarządu Janus. Dystrybutorzy napojów alkoholowych starają się wzmacniać swoją pozycję rynkową i przewagę konkurencyjną poprzez nacisk na zwiększenie skali działania oraz maksymalizację satysfakcji odbiorców poprzez zapewnienie im lepszej obsługi w zakresie zamówień, sprawniejszej realizacji dostaw, ale przede wszystkim oferowaniu bardzo szerokiego asortymentu alkoholi. Chcąc dopasować ofertę do oczekiwań odbiorców, często organizują różnego rodzaju imprezy. - Targi i spotkania są doskonałą okazją do bezpośredniego kontaktu z klientami. Dzięki wymianie opinii, firma ma szansę jeszcze lepiej dopasować swoją ofertę tak, aby jak najlepiej odpowiadała klientom – uzasadnia potrzebę ich organizowania Magdalena Figurna, rzecznik prasowy Makro Cash&Carry. W strategię czołowych firm wpisane są również takie zadania, jak konsolidacja branży, wprowadzanie do oferty marek własnych oraz zapewnianie sobie zaplecza detalicznego poprzez przejmowanie lub tworzenie sieci franczyzowych. - Atrakcyjna oferta cenowa, szeroki asortyment, niezawodny serwis i wykwalifikowany personel to standard, który już nie wystarcza, aby grono zadowolonych klientów było coraz szersze. To, co odróżnia nas od konkurencji, to elastyczność we współpracy z naszymi odbiorcami i szybka reakcja na ich potrzemy. Naszą mocną stroną jest specjalizacja asortymentowa i skupienie się na dystrybucji, co - mam nadzieję - docenią nasi dostawcy. Nie chcemy wprowadzać marek własnych, by w przyszłości stać się ich bezpośrednim konkurentem. Dodatkowo, istotną kwestią jest fakt, że nie planujemy budowy własnej sieci detalicznej, co uważane byłoby za nieetyczne w stosunku do szerokiego grona naszych klientów. Sieć franczyzowa, jest jedynie alternatywą dla naszych odbiorców – opisuje działania firmy Waspol Agnieszka Fijałkowska, dyrektor ds. operacyjnych spółki Waspol.

Koncentracja realizuje się głównie kosztem małych, lokalnych hurtowni, które nie mogą sprostać wymogom konkurencji. Kolejne fuzje i przejęcia stanowią dowód na to, że konsolidacja na rynku hurtowym jest nieuniknionym procesem, który oznacza konieczność wprowadzania zmian w swojej działalności przez wszystkich uczestników rynku. W opinii Cezarego Furmanowicza, rzecznika prasowego Selgros, konsolidacja na rynku hurtowym w dalszym ciągu będzie następowała i może dotyczyć zarówno hurtowni ogólnych, jak i branżowych. Zwłaszcza że, zdaniem obserwatorów rynku, coraz większe grono dystrybutorów o zasięgu lokalnym, odczuwając zdecydowanie gorszą pozycję negocjacyjną w rozmowach z dużymi dostawcami w stosunku do firm hurtowych o większym obszarze działania, decyduje się na podjęcie rozmów dotyczących sprzedaży spółek. - Kryzys ogólnoświatowy, mimo że dotarł na polski rynek dystrybucji alkoholi z opóźnieniem, nie pozostał bez wpływu na naszą branżę. Dotknął szczególnie podmioty o słabej kondycji finansowej, firmy racjonalnie zarządzane dają sobie radę nawet w warunkach słabej koniunktury. Przyszłość tych borykających się z poważnymi problemami natury finansowej jest pod dużym znakiem zapytania. W całej branży zaobserwować można postępujący proces łączenia się firm w coraz większe podmioty. Hurtownie o zasięgu regionalnym i krajowym stają się ośrodkami konsolidacji – wyjaśnia Agnieszka Fijałkowska. Wśród aktywnych firm procesu konsolidacyjnego można wymienić m.in. firmę Waspol, która tylko w ubiegłym roku przejęła lokalnego dystrybutora alkoholi wysokoprocentowych, wina, piwa i napojów firmę Markar z Nowego Dworu Mazowieckiego, hurtownię piwa i napojów Gelmax działającą na obszarze Mazowsza, spółkę ABM Hurt dystrybuującą piwo i napoje na terenie województwa mazowieckiego oraz hurtownię Piwex zajmującą się dystrybucją alkoholu na terenie województwa lubelskiego. Jednym z ważniejszych wydarzeń, które miało decydujący wpływ na obraz polskiego rynku hurtu artykułami alkoholowymi, było nabycie 2 sierpnia 2010 r., przez spółkę Eurocash, 100 proc. akcji i udziałów w spółkach z Grupy Premium Distributors od firmy Carey Agri International Poland (Grupa CEDC). Dzięki temu Grupa Eurocash stała się wiodącym pod względem wartości sprzedaży dystrybutorem napojów alkoholowych w Polsce. Segment hurtu branży alkoholowej czekają jednak dalsze poważne zmiany. Zarząd Belvedere zapowiada sprzedaż części dystrybucyjnej i informuje, że jeżeli spółka uzyska atrakcyjną cenę, to chciałaby sfinalizować transakcję jeszcze w tym roku. Według ekspertów z firmy Euler Hermes, lidera w branży ubezpieczeń należności, zapowiadany przez Krzysztofa Trylińskiego, dyrektora generalnego i współwłaściciela Belvedere, rozdział będzie korzystny nie tylko dla spółki-matki, która zdobędzie środki inwestycyjne, ale także dla samej spółki dystrybucyjnej ze względu na ujawnienie potencjału rozwojowego, nieskrępowanego lojalnością wewnątrz firmy. - Koncentracja handlu hurtowego wchodzi w ostatnią fazę, po której wygląd rynku dystrybucyjnego nabierze już prawdopodobnie ostatecznego wizerunku – uważa Paweł Groberski.

Charakterystycznym trendem w branży alkoholowej jest również integracja pionowa. Dystrybutorzy starają się coraz mocniej związać ze sobą docelowego klienta i koncentrują się na rozwijaniu istniejących sieci franczyzowych lub zapowiadają realizację nowych projektów. - Jednym z istotniejszych trendów jest integracja pionowa - ten sprawdzony przez Eurocash czy Emperię pomysł na połączenie handlu hurtowego i detalicznego będzie w najbliższym czasie próbowało wdrożyć wielu ogólnopolskich dystrybutorów – zapowiada Paweł Groberski. Drogą tą już podążają m.in. spółka Ambra, która rozwija sieć sklepów winiarskich, działających pod marką Centrum Wina, a także Eurocash i Makro. - Jak pokazują badania, liczba niezależnych, małych sklepów regularnie spada. Te placówki, które zostaną, będą się starały wyróżnić specjalizować tak, aby jak najlepiej zadbać o klienta. Makro zdecydowało się na uruchomienie sieci Odido po to, żeby wspierać, zarówno od strony technicznej, jak i marketingowej właśnie tych przedsiębiorców, którzy chcą umocnić swoją pozycję na rynku – wyjaśnia Magdalena Figurna. Do grona dystrybutorów dysponujących własnym zapleczem detalicznym dołączyła już spółka Waspol, która nabyła 100 proc. udziałów w sieci handlowej Eden, w której skład wchodzi 840 sklepów i zamierza rozwijać własną sieć franczyzową. - Przewidujemy, że liczba uczestników wzrastać będzie w szybkim tempie, odczuliśmy olbrzymie zainteresowanie naszym nowym przedsięwzięciem. Przynależność do naszej sieci gwarantuje jej uczestnikom nowe możliwości rozwoju oraz znacznie lepsze warunki zakupowe u większości dostawców. Dla producentów ma to również olbrzymie znaczenie. Chętnie współpracują z dystrybutorem, który ma dostęp do licznego grona sklepów. Odnoszę wrażenie, że w niedługim czasie obecność sieci detalicznych stanie się regułą, gdyż niezrzeszony detal ma coraz mniejsze szanse konkurowania z silnymi sieciami – tłumaczy Agnieszka Fijałkowska.

Już wkrótce ruszy również nowy projekt hurtowni Advadis która planuje wystąpić z propozycją podpisania umów franczyzowych do 500 wytypowanych sklepów w województwach pomorskim i dolnośląskim. Placówki, które podpiszą umowę, wejdą do sieci detalicznej Zawisza, która ma stać się drugim - oprócz hurtowego - filarem działalności Advadisu. - Pionowa integracja sieci detalicznych z firmami hurtowymi zdaje się być naturalną konsekwencją ewolucji modelu dystrybucyjnego. Takie przedsięwzięcia mają duże szanse powodzenia, pod warunkiem, że profile handlowe uczestniczących w nich podmiotów będą odpowiednio do siebie dopasowane. Liczę na to, że na krajowym rynku będzie miejsce dla sieci handlowych złożonych z wielu wyspecjalizowanych podmiotów, które wzajemnie się będą uzupełniać. Jestem również przekonany, że na rynku w dalszym ciągu będzie przestrzeń dla niezależnych, skutecznie działających dystrybutorów, z pewnością jednak będzie ich mniej niż dotychczas– mówi Paweł Groberski. Kolejną aktywnością niektórych hurtowni oferujących napoje alkoholowe, mającą na celu umocnienie pozycji na rynku i zachęcenie odbiorców do współpracy, jest poszerzanie asortymentu o produkty pod marką własną. Dystrybutorzy uzasadniają ten kierunek rozwoju uzyskaniem pełnej kontroli nad produktem i wyższą od standardowej rentownością, co przy odpowiedniej skali może mieć znaczący wpływ na kondycję finansową przedsiębiorstwa, a także zwiększającym się zaufaniem nabywców finalnych wobec produktów sygnowanych marką własną. Na marki własne w ofercie stawia m.in. firma Janus. - Pracujemy nad produktami, które mają funkcjonować jako niezależne marki, sprzedające się w całym rynku, nie tylko we własnej sieci dystrybucyjnej. Takimi przykładami może być wódka Kontuszowa, whisku Hunting Lodge czy też wino Quinta Essentia. Warto się zastanowić, czy oparcie się na produktach markowych nie powinno być skutecznym sposobem na walkę z dyskontami, które co do zasady powinny promować produkty pochodzące z własnych linii. Sprzedaż produktów markowych w sieciach dyskontowych jest patologią, która w znaczący sposób wypacza zdrową rywalizację na rynku – przedstawia jeden ze sposób na walkę z konkurencją Paweł Groberski.

W opinii dystrybutorów, zagrożeniem dla hurtu jest m.in. rozwój rynku nowoczesnego, zaopatrującego się własnymi kanałami, a przede wszystkim silna ekspansja operatorów dyskontowych, zmniejszanie się liczby małych sklepów oraz konsolidacja sklepów w sieci detaliczne.
- Widzę dwa zagrożenia dla rozwoju naszej branży w przyszłości. Pierwszym jest rosnąca inflacja i wzrost cen, co powoduje zmniejszenie się siły nabywczej ludności, a w konsekwencji mniejsze zakupy handlowców w hurtowniach. Drugą kwestią jest rosnąca liczba dyskontów w Polsce, co przyczynia się pogorszenia kondycji handlu detalicznego, w szczególności małych, niezrzeszonych sklepów – mówi Cezary Furmanowicz. Potencjalnym zagrożeniem może być również polityka niektórych dostawców, producentów i importerów, która zmierza do tego, aby bezpośrednio wpływać na pozycjonowanie i ceny na półkach, a hurtownie ustawić na pozycji firmy logistycznej wynagradzanej za dowiezienie towaru do sklepu. Tradycyjnie bolączką dystrybutorów jest płynność finansowa detalu. Przedstawicieli hurtowni niepokoi również spadek sprzedaży niektórych napojów alkoholowych. Według danych firmy badawczej Nielsen, w okresie od lutego 2010 r. do stycznia 2011 r. Polacy wydali na alkohole w sklepach i stacjach benzynowych nieco ponad 26 mld zł. Jednak w podobnym okresie rok wcześniej kwota ta była o 2,6 proc. wyższa. W tym samym czasie wielkość rynku spadła o niecały 1 proc., do 2,9 mld litrów. Z przedstawionych przez Nielsena informacji wynika, że najbardziej stracili producenci wódki, której wartość sprzedaży obniżyła się o 6,6 proc., poniżej 10 mld zł. W badanym okresie spadła również wartość sprzedaży piwa o 1,5 proc., do około 13,2 mld zł. Jej wielkość skurczyła się o 0,4 proc., do niecałych 2,6 mld litrów. Jednak nie wszystkie segmenty notują spadek sprzedaży. Jak podaje firma Nielsen, od lutego 2010 r. do stycznia 2011 r. o nieco ponad 8 proc. większą niż przed rokiem sprzedaż zanotowały wina spokojne, czyli klasyczne gronowe, o prawie 17 proc., do około 630 mln zł urosła wartość rynku whisky, natomiast do około 33 mln zł z 25 mln zł rok wcześniej zwiększyła się wartość rynku koniaków. Większe zainteresowanie klientów zyskały także trunki niszowe, np. drinki gotowe do spożycia, tzw. RTD.

Paula Wendland