Skurczenie się rynku hurtowego będzie wynikiem intensywnych procesów konsolidacyjnych oraz „odpadania” z gry małych, lokalnych hurtowni, którym ze względu na mniejszą skalę działania niełatwo będzie sprostać agresywnej polityce cenowej ze strony największych graczy. Głównym motywem łączenia się firm hurtowych jest zwiększenie skali działania, a tym samym wzmocnienie swojej pozycji negocjacyjnej wobec producentów. W rezultacie dystrybutor jest w stanie zaoferować swoim klientom, głównie małym i średnim sklepom, lepsze warunki cenowe, a tym samym pomóc im w walce konkurencyjnej z zyskującymi udziały w rynku sieciami handlu nowoczesnego. Z drugiej strony konsolidacja dystrybutorów jest odpowiedzią na łączenie się producentów oraz będący tego efektem wzrost ich siły przetargowej.

Głośno „odtrąbiony” w mediach kryzys okazuje się sprzyjać integracji. - Nie będę odkrywczy, to nie moja opinia, lecz ludzi świata finansów - kryzys to najlepszy czas na inwestycje w akwizycje – mówi Maciej Stefunko, dyrektor handlowy spółki Tradis. Nasilenia się procesów konsolidacyjnych, mimo niestabilnej sytuacji ekonomicznej, spodziewa się William Carey, prezes CEDC, który również uważa, że jest to dobry moment na szukanie okazji rynkowych – spółek, które można obecnie kupić po korzystnej cenie. Dobrą atmosferę do rozmów o ewentualnym łączeniu sił dostrzega
Ewa Mikołajczak, dyrektor biura zarządu, prokurent Rabat Pomorze: - W niepewnej sytuacji ekonomicznej skłonność do prowadzenia tego rodzaju rozmów przez uczestników rynku jest znaczenie większa, co ułatwia podejmowanie wyzwań. Natomiast Sławomir Pięta, prezes Kolporter Service uważa, że dobry moment do akwizycji nadejdzie dopiero za rok. - Duże hurtownie na razie kupiły sieci detaliczne lub inne mniejsze specjalistyczne hurtownie lokalne. Rok 2009 będzie rokiem weryfikacji działających na rynku podmiotów. Najsłabsi będą odpadać z gry, dlatego moim zdaniem rok 2010 będzie najbardziej korzystnym do prowadzenia akwizycji – tłumaczy Sławomir Pięta.

Oprócz akwizycji innych firm dystrybucyjnych, hurtownie przejmują już istniejące bądź tworzą własne sieci sklepów, zapewniając sobie tym samym stały rynek zbytu. - W ubiegłym roku coraz więcej hurtowni kupowało lub starało się kupić sieci detaliczne, aby zyskać gwarancję utrzymania sprzedaży – wspomina prezes Kolporter Service. Jednak przyłączanie sieci detalicznych przez dystrybutorów bywa negatywnie postrzegane przez hurtowników takich sieci nie prowadzących. Malejąca liczba sklepów niezależnych i sieci niepowiązanych z dostawcami ogranicza ich możliwości sprzedażowe. Dlatego też firmy, które jeszcze nie prowadzą sieci lub tylko w niewielkim stopniu powiązane są z detalem, zaczynają zastanawiać się, czy w przyszłości hurtownie bez własnego zaplecza detalicznego utrzymają się na rynku. - Tendencje, które obserwujemy od kilku lat w rynku hurtowym, w mojej ocenie, nie ulegną znaczącym zmianom. W dalszym ciągu będziemy świadkami konsolidacji, przejęć i połączeń. Rynek hurtowy w dalszym ciągu będzie szukał silnego oparcia w detalu – własnym lub zrzeszonym – uważa Ewa Mikołajczak.

Oprócz ruchów konsolidacyjnych, ostatnie miesiące były okresem, w którym hurtownicy inwestowali w centra dystrybucyjne, rozwijali swą ofertę produktową, wprowadzali marki własne, a także rozwijali usługi dodane dla swoich klientów detalicznych. - Obserwuje się wzrastające wyspecjalizowanie poszczególnych przedsiębiorstw w konkretnych obszarach. Hurtownie, oprócz podstawowych usług, starają się również w coraz większym zakresie pełnić funkcję doradczą dla swoich klientów – wskazuje na rynkowe tendencje Magdalena Figurna, Head of Communication Department Makro Cash&Carry Polska.

Wśród zagrożeń dla rozwoju rynku hurtowego jego uczestnicy wymieniają m.in. wiązanie się detalistów z większymi graczami rynkowymi, co zamyka możliwości sprzedaży małym hurtowniom, budowanie centrów logistycznych przez sieci detaliczne, konsolidację producentów, którzy narzucają coraz trudniejsze warunki współpracy, a także konsolidację zakupową detalu – który podobnie jak producenci stawia coraz wyższe wymagania przy współpracy. Maciej Stefunko wskazuje na dynamiczny wzrost liczby i udziałów rynkowych segmentu discount i hard discount, a William Carey mówi o najwrażliwszym obszarze w handlu, jakim są płatności. - I również teraz, w związku z tym, że najsłabsi kontrahenci upadają, pojawia się ryzyko niewypłacalności. Dlatego też kładziemy nacisk na procedury związane z kontrolą należności i już od wielu lat utrzymujemy bardzo dobre wskaźniki regulacji należności – tłumaczy prezes CEDC.

Według raportu firmy Coface Poland tylko w ciągu pierwszych trzech miesięcy tego roku działalność na rynku hurtowym musiały zakończyć 22 firmy. Specjaliści tłumaczą dotychczasowe upadłości przede wszystkim niesprzyjającymi okolicznościami i błędami w zarządzaniu. Jednak prognozy dla małych, niezależnych hurtowni nie są optymistyczne. - Obecny kryzys z pewnością pogorszy sytuację małych sklepów, których klienci będą teraz bardziej skłaniali się ku zakupom w oferujących jeszcze niższe ceny hipermarketach i dyskontach. Aby zaproponować im konkurencyjne ceny, hurtownie będą musiały obniżać marże. Ze względu na efekt skali najbardziej korzystne warunki są w stanie zaoferować jednak jedynie najwięksi dystrybutorzy, a firmy, które nie sprostają tej konkurencji cenowej, zagrożone będą upadkiem. Upadek małych, lokalnych firm jest również nieunikniony w wyniku postępującej konsolidacji zarówno w dystrybucji, jak i w detalu – prognozuje Patrycja Nalepa, analityk handlu detalicznego PMR Publications. Według raportu firmy PMR w 2009 r. tempo wzrostu rynku będzie niższe, na poziomie 8 proc., na co wpływ będzie miało rosnące znaczenie nowoczesnych formatów handlowych, a także gorsza koniunktura gospodarcza w kraju.

Paula Wendland