To najlepsze rozwiązanie na początkowym etapie działalności. Sklepy obawiają się bowiem utraty samodzielności. Rozważamy jednak w przyszłości ewolucję w kierunku franczyzy średniej.- powiedział Józef Bzowski, właściciel Hurtowni Spożywczej Bzomex w Stróży.

- Jak przedstawia się historia i dzień dzisiejszy hurtowni Bzomex?

- Początek działalności to rok 1992. Rozpoczynaliśmy od handlu obwoźnego z samochodu. Następnie budowaliśmy kolejne magazyny – w latach 1993, 2000 i 2003. W maju 2006 r. rozpoczęliśmy kolejną, zakrojoną na szeroką skalę inwestycję. Po dwóch latach, w 2008 r., do użytku został oddany nowy, bardzo nowoczesny magazyn wysokiego składowania wraz z budynkiem biurowym. Tu mieści się główna siedziba naszej firmy. Wcześniej zbudowane magazyny dalej działają. Łącznie dysponujemy 13 000 miejsc paletowych.

- Jaki jest obszar działalności firmy?

- Obsługujemy cały teren Małopolski i część województwa świętokrzyskiego. Posiadamy własną flotę składającą się z 58 pojazdów. Wszystkie samochody charakteryzują się ujednoliconą wizualizacją, dzięki czemu jesteśmy widoczni w Małopolsce. Naszą cechą charakterystyczną jest bardzo szeroki asortyment. Oferujemy praktycznie cały przekrój artykułów spożywczych, z wyjątkiem alkoholu, mrożonek oraz owoców i warzyw. Asortyment liczy aż 7500 pozycji – to bardzo dużo. Naszymi dostawcami są prawie wszyscy liczący się producenci obecni na polskim rynku. Lista odbiorców liczy około 1500 placówek. W zdecydowanej większości są to sklepy detaliczne, zarówno indywidualne, jak i należące do sieci franczyzowych. Obsługujemy również podhurt oraz takie placówki, jak stołówki szkół i przedszkoli. Oczywiście jesteśmy też głównym dostawcą sklepów należących do naszej własnej sieci franczyzowej.

- To stosunkowo nowy temat. Możemy poznać więcej szczegółów dotyczących tego aspektu działalności?

- Polska Sieć Handlowa Pokusa funkcjonuje od około roku. Pierwsza umowa została podpisana w kwietniu 2009 r. Sieć jest powiązana kapitałowo z hurtownią. Pierwszy etap działalności możemy ocenić jako duży sukces. W ciągu roku podpisaliśmy 94 umowy. Jak na dzisiejsze realia, to bardzo dobre tempo rozwoju. Teren działania sieci pokrywa się z terenem obsługiwanym przez naszą hurtownię. Warunkiem przystąpienia do sieci jest posiadanie sklepu o powierzchni co najmniej 60 m² (jeśli jednak przedsiębiorca posiada kilka sklepów i jeden z nich jest mniejszy, to nie robimy problemów). Taka powierzchnia umożliwia spełnienie naszych standardów. Zazwyczaj są to sklepy istniejące, ale powstają już nowe placówki pod nazwą Pokusa.

- Jak określi Pan charakter franczyzy będący podstawą budowy sieci?

- Sieć Pokusa budowana jest na zasadzie miękkiej franczyzy. To najlepsze rozwiązanie na początkowym etapie działalności. Sklepy obawiają się bowiem utraty samodzielności. Rozważamy jednak w przyszłości ewolucję w kierunku franszyzy średniej.

- Czy planowana jest terytorialna ekspansja sieci Pokusa?

- W tej chwili koncentrujemy się na rozwoju organicznym na terenie Małopolski. Prowadzimy jednak rozmowy, które być może zaowocują poszerzeniem obszaru działania sieci. Nie możemy bowiem stać w miejscu.

- Wróćmy do hurtowni. Jakie są główne elementy przewagi konkurencyjnej firmy, czym staracie się pozyskać klientów?

- Najważniejsze są dwa elementy – szerokość asortymentu i poziom obsługi. Ważne jest posiadanie kontroli nad poszczególnymi ogniwami procesu dystrybucji. Wtedy tylko można zapewnić odpowiednią jakość usługi. Chodzi o takie czynniki, jak czas dostawy czy minimalizowanie liczby pomyłek, czy towarów uszkodzonych. Tu kluczowe są nowoczesne rozwiązania: specjalistyczne samochody stosowane do transportu towarów, zaawansowane technologie informatyczne niwelujące ewentualne niedoskonałości czynnika ludzkiego. Stosujemy własny program specjalnie napisany z uwzględnieniem potrzeb naszej hurtowni, zoptymalizowany do naszych celów. Dzięki temu komunikacja zarówno z odbiorcami, jak i producentami odbywa się sprawnie i bezproblemowo. Program jest nieustannie doskonalony, by nadążać za zmieniającymi się wymogami dostawców w zakresie rozwiązań informatycznych. W kontaktach ze sklepami stosujemy platformę internetową. Traktujemy ją jako kolejnego przedstawiciela handlowego. Obserwujemy ciągły wzrost zamówień dokonywanych za pośrednictwem platformy, chociaż osobisty kontakt przedstawiciela z kierownikiem czy właścicielem placówki wciąż pozostaje niezastąpiony. I nic nie wskazuje na to, by miało się to zmienić. W obydwu strukturach (Bzomex i Pokusa) pracuje w terenie 25 przedstawicieli. Przedstawiciel handlowy jest co prawda znacznie bardziej kosztochłonny, ale profesjonalny, fachowy, uczciwy, słowny człowiek na tym stanowisku, potrafiący pozyskać zaufanie detalistów jest dla nas nieoceniony. Dlatego tak dużą wagę przywiązujemy do kwestii personelu. Dotyczy to wszystkich stanowisk, w tym kierowców-dystrybutorów. Muszą to być ludzie sprawdzeni, potrafiący się zachować, budujący odpowiednie relacje kontrahentami i kreujący właściwy obraz firmy w kontakcie z detalistą. Ważna jest również wspomniana przeze mnie wcześniej szerokość asortymentu. Niewiele hurtowni może się pochwalić ofertą na poziomie 7500 indeksów. Większość naszych konkurentów oferuje 2000-4000 pozycji asortymentowych.

- Czy właśnie te czynniki (jakość obsługi i szerokość asortymentu) znajdują się na czele listy oczekiwań artykułowanych wobec hurtowni przez sklepy?

- Oczywiście, oprócz wymienionych wcześniej elementów, kluczową rolę odgrywa cena. Wymagania wobec hurtowni są obecnie ogromne, gdyż dla sklepów rynek jest bardzo niebezpieczny i niepewny. Zmiany postępują w ogromnym tempie, procesy konsolidacyjne nabrały ogromnej dynamiki. Sklepy zdają sobie sprawę, że przetrwają tylko najlepsi, więc żądają od nas najkorzystniejszych warunków. Oczywiście większość hurtowni stosuje podobne strategie, my jednak staramy się robić to na lepszym poziomie i systematycznie. To przynosi efekty.

- Czy jest wśród sklepów zauważalna tendencja, by ograniczyć liczbę hurtowni z którymi współpracują w celu zmniejszenia nakładu pracy poświęcanego na logistykę?

- Tak, obserwujemy taką tendencję. Szerokość asortymentu daje nam w tej sytuacji olbrzymią przewagą. Przede wszystkim jednak pragniemy, by łączyły nas ze sklepami nie tyle relacje dostawca-odbiorca, co stosunki partnerskie. Musimy przekonać odbiorcę, że jest dla nas partnerem. To wymaga zmiany mentalności, świadomości istnienia wspólnego celu.

- Czy sklepy są gotowe na takie partnerstwo? W czasach kryzysu wiele placówek nie chce się ściśle wiązać z hurtowniami, by mieć większą możliwość manewru w przypadku problemów z płynnością. Kilka hurtowni oferujących ten sam asortymentem daje taką możliwość.

- Niestety, takie zjawisko ma miejsce. Kolejną barierą jest obawa o brak kontroli nad poziomem cen. Teraz sklep może prowokować konkurujące hurtownie do „wyciskania” cen. Sklepy boją się, że w sytuacji, gdy hurtownia nie będzie miała konkurentów w swoim asortymencie, będzie im dyktowała ceny. I właśnie te obawy pragniemy rozwiać. Chcemy traktować sklepy jako partnera i liczymy, że sklepy również tak będą nas traktować. Relacja musi być wzajemna i pracujemy nad tym. Przekonujemy sklepy, że nie będziemy wykorzystywać naszej pozycji, bo w naszym interesie leży ich dobra kondycja finansowa. Rozumiemy, że w obecnej sytuacji nie jest im łatwo na rynku. Dbałość o naszych odbiorców jest warunkiem powodzenia naszej firmy. Innym aspektem budowania partnerstwa z detalem jest organizacja związanej z nami bardziej ścisłymi więzami sieci Pokusa.

- Czy sklepy są dobrymi płatnikami? Jak przez ten pryzmat ocenić można kondycję detalistów?

- Obecnie sytuacja finansowa sklepów nie jest najlepsza. Jest to duże zagrożenie dla funkcjonowania rynku. Firma hurtowa powinna w takiej sytuacji wykazać się elastycznością i zindywidualizowanym podejściem, a nie stosować ujednoliconą matrycę na zasadzie „opóźnienie płatności – wstrzymanie dostaw”. Najpierw negocjujemy, dopiero w ostateczności – gdy ryzyko jest zbyt duże – sięgamy do argumentu blokady dostaw. Kryzys przyszedł do branży spożywczej z opóźnieniem, ale kiedy już się pojawił, jest bardzo dotkliwy. Pierwsze trzy kwartały poprzedniego roku nie były jeszcze najgorsze, ale czwarty kwartał pokazał dobitnie, że kryzys naszej branży nie ominie. Jeszcze lepiej to widać, gdy popatrzymy na sytuację w roku bieżącym. Niestety, rokowania - zarówno w perspektywie kilku najbliższych miesięcy, jak i dwóch-trzech lat - nie są najlepsze. Poprawy koniunktury spodziewam się dopiero po 2012 r.

- Jak przedstawia się dynamika zmian wartości pojedynczego zamówienia sklepu? Czy hurtownia zanotowała w ostatnim czasie wzrost, czy spadek wartości tej pozycji?

- W naszym przypadku udało się zwiększyć średnią wartość zamówienia, mimo negatywnych tendencji na rynku. Jest to pochodną poszerzenia asortymentu. W ślad za bogatszą ofertą staramy się skłonić sklepy do poszerzenia koszyka zamówień o nowe pozycje. Taka strategia przynosi pozytywne rezultaty.

- Jak kryzys wpłynął na sprzedaż produktów z poszczególnych półek?

- Oczywiście dostrzegamy przesunięcie w kierunku niższej półki. Tendencja ta jest jednak bardziej zauważalna, gdy obserwujemy całokształt rynku i widzimy sukcesy dyskontów i problemy delikatesów, trudniej ją jednak dostrzec, patrząc z perspektywy pojedynczego sklepu czy nawet hurtowni takiej jak nasza. Na szczęście my mamy w swoim asortymencie towary z każdej półki cenowej i możemy elastycznie reagować na zapotrzebowanie zgłaszane przez detalistów.

- Niska półka cenowa często utożsamiana jest z marką własną. Hurtownia Bzomex ma produkty oferowane jako marka własna. Czy odgrywają one dużą rolę w całokształcie oferty?

- W tej chwili marka własna pełni rolę uzupełnienia oferty i obejmuje kilkanaście indeksów. Mamy jednak plany jej rozwoju bezpośrednio związane z ekspansją sieci Pokusa. Rozważamy zmianę marki – nie będzie ona występowała pod nazwą Bzomex (tak jest obecnie), lecz nazwa będzie tożsama z nazwą sieci sklepów.

- Jak na działalność firmy hurtowej wpływają dominujące tendencje w handlu detalicznym - konsolidacja, integracja detalu z hurtem czy wchodzenie zachodnich sieci w sklepy mniejszego formatu?

- Dla hurtu te tendencje są potężnym zagrożeniem. Można spotkać się z prognozami wieszczącymi upadek co drugiej hurtowni w ciągu najbliższych czterech-pięciu lat. Szczególnie niepokojąca jest ekspansja zachodnich sieci w kierunku mniejszych formatów. Sieci te mają własne kanały dystrybucji i nie korzystają z usług tradycyjnych hurtowni. Z pewnością pociągnie to za sobą upadek wielu niezrzeszonych sklepów, a najprawdopodobniej również wiele placówek funkcjonujących w ramach sieci franczyzowych nie poradzi sobie na rynku. W efekcie upadną zaopatrujące je hurtownie. Bez detalu nie mają racji bytu. Najbardziej zagrożone są te podmioty z sektora hurtowego, które nie posiadają własnego detalu. Nasze dążenia do rozbudowy sieci Pokusa są więc próbą wyjścia naprzeciw tym tendencjom. Kolejnym elementem jest bardziej intensywna opieka nad sklepami, które zaopatrujemy. Zależy nam, żeby placówki te poradziły sobie na rynku, gdyż warunkuje to nasze przetrwanie. To właśnie mam na myśli, mówiąc o partnerstwie.

- Czy dostrzega Pan jeszcze inne zagrożenia dla rozwoju sektora hurtowego?

- Polityka państwa i samorządów w stosunku do rodzimych podatników pozostawia wiele do życzenia. Nie jesteśmy traktowani równorzędnie w stosunku do inwestorów z obcym kapitałem. Chodzi mi nie tyle o przywileje, co właśnie o równe traktowanie. Gminy chętnie dofinansowują przygotowanie infrastruktury na potrzeby zagranicznych inwestorów. My nie możemy liczyć na taką pomoc. A przecież my również tworzymy miejsca pracy i to wcale niemało. Hurtownia Bzomex zatrudnia wszakże prawie 200 osób. W tym względzie relacje wymagają uzdrowienia.

- Jak ocenia Pan współpracę z producentami?

- Współpraca układa się bardzo dobrze. Nie znaczy to, że nie ma problemów, ale są na bieżąco rozwiązywane. Producenci – inaczej niż było to kilka lat temu – nie koncentrują się już tylko na swej roli wytwórców towaru, lecz patrzą na rynek przez pryzmat detalu. Widzą, że tu leży klucz do sukcesu, a my jesteśmy tym ogniwem, które do detalu pozwala w sposób optymalny dotrzeć. Jeśli producent widzi potencjał hurtowni, definiowany właśnie przez możliwości dotarcia do detalu, to traktuje nas jako partnera. Do tego dochodzi kwestia jakości zaplecza posiadanego przez hurtownię – magazynowego, transportowego, informatycznego, kadrowego, a także kapitałowego. To właśnie jakość zaplecza powoduje, że sposób, w jaki towar trafia od producenta do detalisty jest optymalny. Takie postrzeganie hurtowni przez producentów powinno owocować wzajemnym zrozumieniem i daleko posuniętym partnerstwem.

- A czy tak jest w rzeczywistości?

- W przypadku Bzomexu – tak. Mogę powiedzieć, że relacje, jakie łącza nas z 90 procentami producentów można określić jako partnerskie. Ale nawet w przypadku pozostałych 10 procent dostrzegam tendencje do poprawy. Mamy na terenie Małopolski na tyle silną pozycję, że nie sposób nas ignorować. Na to żaden producent nie może sobie pozwolić.

- Jak w trudnych czasach kryzysu przedstawiają się plany firmy na przyszłość?

- Podstawowym celem jest utrzymanie się na rynku. Z pozoru tylko wydaje się to proste, ale w rzeczywistości związane jest to z nieustannym rozwojem i ciągłymi inwestycjami. Trzeba też uważnie śledzić trendy na rynku, co nie jest łatwe z uwagi na jego ogromną dynamikę. Rozwijając się w nowych kierunkach nie możemy jednak zapominać o najważniejszym, czyli o zapewnieniu najwyższej jakości usług na każdym etapie drogi towaru od producenta do detalisty.

- Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał Rafał Kopeć