Ostatni rok przyniósł spore zmiany na mapie sieci sklepów z alkoholami w Polsce. Część zniknęła, część uległa dalszej rozbudowie, a jeszcze inne zostały przejęte i zmieniły logo, ale działają nadal. Jeszcze do niedawna należące do spółki Ambra sieci Centrum Wina, Wine House i Wine Club oraz przejęta przez nią w tym roku sieć Nalewki i Inne działały każda pod swoim logo. Teraz to się zmieni. – Od lipca wszystkie placówki będą działać pod jednym, wspólnym szyldem Centrum Wina – zapowiada Arkadiusz Krawczyk, dyrektor Centrum Wina. Kolejna zmiana to zniknięcie sieci La Cave de Bacchus – w ubiegłym roku działały trzy placówki, dwie w Warszawie, jedna w Piasecznie, obecnie pozostał tylko jeden sklep w stolicy przy ulicy Francuskiej.

Część istniejących na rynku sieci działa w systemie franczyzowym. Jak wynika z raportu „Franczyza na rynku FMCG w latach 2007-2010” opracowanego przez Akademię Rozwoju Systemów Sieciowych, sklepy z alkoholami – przede wszystkim z winami - należą do jednej z wyróżniających się grup, jednak z efektami bywa różnie. Jak podaje raport: „W przypadku Galerii Wina mieliśmy do czynienia z porażką systemu franczyzowego. Firma bardzo szybko rozwijała sieć, w połowie 2008 r. miała około 30 sklepów. Później jednak bardzo szybko zaczęła je zamykać. Wiele sklepów nie było, niestety, w stanie się utrzymać”. Świetnie broni natomiast tego formatu największa w tej branży sieć dobrewina.pl, która zrzesza obecnie już 30 placówek, a zdecydowana większość z nich – 26 działa właśnie w systemie franczyzowym. Włodzimierz Przybylski, dyrektor franczyzy w spółce Grand Cru Sp. z o.o., do której należy sieć, podkreśla, że plusem franczyzy jest fakt, że franczyzobiorca korzysta ze sprawdzonego, wypracowanego przez lata i ciągle rozbudowywanego know-how. - Zmniejsza to w znaczący sposób ryzyko niepowodzenia – zaznacza Włodzimierz Przybylski.

Inne są zalety prowadzenia sieci sklepów przez producenta, importera czy dystrybutora alkoholi. - Do plusów z pewnością można zaliczyć możliwość właściwego wyeksponowania oferty w jednym miejscu i wyróżnienia marek własnych, a także, dzięki niemal nieograniczonym zapasom, możliwość szybkiego reagowania na potrzeby klientów. Ponadto mamy większe możliwości szkolenia personelu w zakresie znajomości produktów, dzięki czemu możemy zapewnić klientom fachową obsługę. Nie bez znaczenia są również korzystniejsze marże w łańcuchu sprzedaży do klienta detalicznego, a także bezpieczeństwo finansowe – zła koniunktura na rynku nie ma takich konsekwencji, jak w przypadku sklepów niezależnych – wylicza Piotr Więcławski, Piwnica Wybornych Win, ogólnopolski dyrektor ds. sprzedaży detalicznej, CEDC. Słabszymi stronami własnych sklepów są z kolei wysokie koszty operacyjne i inwestycyjne takich lokali. Monika Graf, specjalista ds. marketingu w spółce PHU Dystrybucja, do której należą sklepy Alkohole Świata dodaje, że plusem jest niewątpliwie niezależność oraz możliwość kreowania nowych marek poprzez wprowadzanie ich na polski rynek. Dodaje jednak: - Bycie wyłącznym dystrybutorem to korzyść, ale jednocześnie niezmiernie zobowiązujące zadanie – mówi.

Operator prowadzący sklepy z alkoholami musi też niewątpliwie uważnie przyglądać się sygnalizowanym przez klientów potrzebom, chociaż te nie zmieniają się w ostatnich latach w znaczący sposób. - Wychodzimy naprzeciw oczekiwaniom szerokiej grupy klientów – począwszy od bardzo podstawowego asortymentu wódek, piw i win, a skończywszy na naprawdę wyszukanych, ekskluzywnych alkoholach. Tak więc nasi klienci są jak nasz asortyment - bardzo różni i generalnie nie obserwujemy zmian - opowiada Monika Graf. Piotr Więcławski ocenia klientów należącej do CEDC sieci Fine Wine & Spirits jako dość charakterystyczną i stałą grupę. - Zazwyczaj są to osoby dobrze sytuowane, o ugruntowanej pozycji zawodowej. Mają sporą wiedzę na temat alkoholi i ulubione pozycje w poszczególnych kategoriach. Mimo to są zainteresowani poradą wykwalifikowanego sprzedawcy i cenią jego fachowość. Wiedzą, czego chcą, ale jednocześnie są otwarci na nowości i chętnie wypróbowują nowe propozycje.

Włodzimierz Przybylski zauważa jednak, że polski konsument edukuje się i dojrzewa. – Mamy coraz więcej klientów z wysoko postawioną poprzeczką potrzeb. Rośnie też grupa stałych i zadowolonych klientów, którzy chętnie udzielają nam rekomendacji – mówi. Podobne są obserwacje Krystyny Jaworskiej, dyrektora ds. handlu i marketingu w sieci Galerie Alkoholi: - Klient bardziej świadomie dokonuje zakupów, ma większą wiedzę o alkoholach – stwierdza. Mirosław Pawlina, właściciel sieci sklepów M&P Alkohole i Wina Świata dodaje, że klienci jego sieci ewoluują w kierunku klientów-znawców, ludzi świadomych wyboru, chcących coś w życiu osiągnąć i przede wszystkim rozwijać właściwości zgodne z naturą człowieka, czyli poznawać świat.

To wszystko wpływa na wybory, jakich dokonują Polacy. Jak zauważa Monika Graf, preferencje są uzależnione od tego, o której grupie klientów mówimy. - Dla klientów z niezbyt grubym portfelem ważna jest niewątpliwie cena, dla tych poszukujących wyjątkowych, niespotykanych marek - ich dostępność. Dla klientów korporacyjnych - bogactwo oferty i elastyczność cenowa. Krystyna Jaworska podsumowuje trendy krótko: – Konsumenci kierują się modą, ceną i aktualną popularnością marki. Włodzimierz Przybylski podkreśla, że największą popularnością cieszą się wina w przedziale cenowym 20,00-40,00 zł, do codziennej konsumpcji. Również zdaniem Piotra Więcławskiego najchętniej wybieranymi przez Polaków winami są te ze średniej półki cenowej. - W czołówce tej kategorii są wina z Nowego Świata, takie jak Carlo Rossi, łączące w sobie bardzo dobrą jakość i rozsądną cenę. Coraz większą rolę w tym segmencie odgrywają również wina chilijskie i argentyńskie. Jako że Polacy wciąż czują się zagubieni przed półką z winami, najczęściej wybieramy marki, które dobrze znamy. Przywiązujemy się do sprawdzonych trunków, a nasza skłonność do eksperymentowania zazwyczaj kończy się na wyborze nowego smaku w ramach poznanych już marek win – opowiada Piotr Więcławski. Z kolei w ocenie Mirosława Pawliny, na wybory dokonywane przez Polaków coraz większy wpływ ma wiedza zdobyta indywidualnie. - Bądź na naszych szkoleniach połączonych z degustacją. Preferencje Polaków to kupowanie produktów nie masowych, tylko jakościowych, z historią – ocenia właściciel M&P Alkohole i Wina Świata.

Jednoznacznej recepty na zwiększenie sprzedaży nie ma. Zdaniem Krystyny Jaworskiej, jest to raczej mix między asortymentem, ceną, wygodą zakupów itp. Włodzimierz Przybylski największego znaczenia upatruje w utrzymywaniu niezmiennie wysokiej jakości, zwiększaniu świadomości marki wśród klientów i dostępności sklepów. Monika Graf zapytana o to, jak sieć może powalczyć o wyższą sprzedaż, odpowiada: - Obniżając ceny, poszerzając asortyment, wzbogacając ofertę dodatków - elegancie opakowania, transport, a także usprawniając realizację dużych zamówień poprzez poprawienie płynności asortymentowej. Zdaniem Mirosława Pawliny najważniejsza jest edukacja: - Zwiększyć sprzedaż można przede wszystkim przez podnoszenie „kultury spożycia”, jak również edukację somelierską – mówi.

Niestety, ostatnie miesiące, niezależnie od metod wsparcia, nie były łaskawe dla sieci z tym asortymentem i dla całej kategorii. - Sprzedaż alkoholi spada, bo duże koncerny prowadzą pejoratywną politykę cenową. Klienci to widzą i w ramach „kary” kupują mniej. Straszą jeszcze mniejszymi zakupami, wtedy producenci jeszcze bardziej opuszczają ceny, błędnie myśląc, że odwrócą trend, a niestety w ten sposób jeszcze bardziej pogłębiają recesję - wyjaśnia Mirosław Pawlina. Krystyna Jaworska jest większą optymistką: - Dane agencji badań rynku wskazują, że sprzedaż alkoholi spada, ale obserwujemy też wzrost liczby odwiedzin klientów w małych sklepach, blisko domu – mówi. Włodzimierz Przybylski ma wręcz powody do zadowolenia: - Sprzedaż w naszej sieci, pomimo widocznego zmniejszenia się zainteresowania firm i zauważalnego zwrócenia się ku winom tańszym niż dotychczas, rośnie w stosunku do roku poprzedniego. Piotr Więcławski podkreśla, że spowolnienie gospodarcze zahamowało dynamiczny jeszcze do niedawna wzrost w segmencie win. - Na sytuację rynkową wpłynęły również w dużym stopniu przepisy dotyczące zmiany banderoli. To zjawisko nie wpłynęło co prawda znacząco na produkty, u których notujemy dużą rotację, takie jak Carlo Rossi, które jest liderem rynku, jednak miało duży udział w  znaczącym spowolnieniu sprzedaży win w Polsce – podkreśla.

Niezależnie od słabszej koniunktury, właściciele sieci patrzą w przyszłość raczej optymistycznie. - Z pewnością rynek będzie się rozwijał. Przybywa sklepów, ale przybywa także w znaczący sposób klientów - zauważa Włodzimierz Przybylski. Monika Graf podkreśla, że szczególnie rozwojowy jest rynek alkoholi ekskluzywnych i win, jako że w tych kategoriach jest jeszcze dużo do zrobienia. Krystyna Jaworska dodaje: - Wierzymy, że pozytywne dane z gospodarki wpłyną na zwiększenie możliwości zakupowych klientów i kontynuowanie dobrego trendu w zakupach dobrej jakości alkoholi. Są jednak i powody do niepokoju: - Podnoszenie kosztów działalności firmy, jak również podnoszenie opłat akcyzowych i narastająca papierologia prowadzą do rozwijania się szarej strefy – zauważa Mirosław Pawlina.

Większość operatorów planuje dalszy rozwój. Sieci dobrewina.pl przybędzie w tym roku prawdopodobnie cztery-sześć nowych placówek. Galerie Alkoholi powiększą się na pewno o jeden nowy sklep do końca roku, planowane jest też otwieranie sukcesywnie kilku sklepów rocznie w najbliższych latach. Sieć Mirosław Pawliny ma rosnąć zarówno dzięki placówkom nowo tworzonym, jak również – jak zapowiada właściciel – przez ratowanie innych firm od bankructwa. Z kolei PHU Dystrybucja planuje rozwój sprzedaży hurtowej. - Na tym polu działamy już od kilku lat z rosnącym sukcesem - przypomina Monika Graf. Z kolei Piotr Więcławski podkreśla, że połączenie w ostatnim czasie sił z Piwnicą Wybornych Win umocniło pozycję firmy w branży alkoholowej. - Pracujemy nad tym, aby sieć FW&S powiększyła się o kolejne punkty jeszcze w tym toku. Mamy teraz bardzo dobre warunki do rozwoju naszych sieci i myślę, że nasze propozycje zaciekawią wielbicieli dobrych win – zapowiada Piotr Więcławski.

Wybrane sieci sklepów monopolowo-winiarskich w Polsce w 2010 (PDF)

Urszula Chojnacka