Daje to ogromne pole do popisu rodzimym przedsiębiorcom i firmom, które swoje produkty sprzedają lub planują sprzedawać przez ten kanał sprzedaży. Do niedawna automaty kojarzyły nam się wyłącznie z puszkami i gorącymi napojami. Dziś można w nich kupić szeroki asortyment produktów. Słodkości, kanapki, prasa, papierosy, chipsy, produkty mleczne itp. - to można kupić w automatach oszczędzając np. cenny na przerwę czas w pracy. Można kupić... w krajach europejskich. Rodzimi producenci i dystrybutorzy branży FMCG oraz produktów higienicznych nie rozwinęli jeszcze sprzedaży poprzez ten kanał. W automatach nie kupimy przykładowo chipsów czy przekąsek wiodących producentów na polskim rynku, takich jak choćby Frito Lay, Star Foods, Lorenz Bahlsen. Ze sprzedaży vendingowej nie korzystają także producenci prezerwatyw czy środków higienicznych. – Nie prowadzimy dotychczas sprzedaży naszych produktów poprzez ten kanał dystrybucji – mówi Agnieszka Pikulska z firmy Healthcare Polska Sp. z o.o., właściciela m.in. marki Durex.

Biznes rozwojowy

Pierwsze automaty sprzedające pojawiły się w Polsce w latach 70., ale nie zadomowiły się na długo. Dopiero na początku lat 90. firmy instalujące tego typu automaty zaczęły stawiać pierwsze kroki w tej branży. Jednakże brak monet w obiegu w tamtym czasie spowodował, że rynek vendingu nie rozwijał się zbyt szybko. W końcu lat 90., kiedy do obiegu weszły monety o odpowiednim nominale, zaczął się prawdziwy początek vendingu w Polsce. 

- Rynek vendingu w Polsce to biznes rozwojowy i bardzo perspektywiczny – mówi Sławomir Kamiński, dyrektor biura Polskiego Stowarzyszenia Vendingu. – Współczesny vending w Polsce ma zaledwie kilkunastoletnią historię i pewne jest, że to wciąż dopiero początek ekspansji w naszym kraju. Paradoksalnie ma to swoje dobre strony, bo wiele polskich automatów jest relatywnie nowoczesna, cechuje się estetycznym wyglądem, jest przygotowana na wdrażanie nowych technologii i rozwiązań. To ogromny potencjał do wykorzystania. Z doświadczeń państw, gdzie rynek konsumpcji poza domem jest bardziej rozwinięty wynika, że potencjał w naszym kraju wciąż jest ogromny, a w automatach można sprzedawać różne produkty. Obserwując rynek FMCG jednoznacznie widać zmiany zachodzące w kulturze organizacyjnej firm i w świadomości kadr nimi zarządzających. Rynek FMCG szybko się rozwija, sięga po najnowsze osiągnięcia techniki, reklamę, współpracę z firmami zewnętrznymi. Jest tu niewątpliwie jeszcze ogromne pole do zagospodarowania, a vending może być jedną z najlepszych odpowiedzi na pojawiające się wyzwania. 

Jak uważa dyrektor Kamiński, obecny kryzys gospodarczy spowolnił rozwój vendingu w Polsce. Jednakże jest to zdecydowanie rynek przyszłościowy pod warunkiem, że nie pojawią się dodatkowe bariery spowalniające.

Firmy oferujące automaty do sprzedaży szacują, iż obecnie w Polsce sprzedaje się około 4 tys. automatów różnego typu. W porównaniu z rozwiniętymi rynkami vendingu Europy Zachodniej jest to naprawdę mało. W Polsce sprzedaje się niewiele ponad 10 proc. liczby automatów dystrybuowanych w innych krajach – takie dane podaje m.in. spółka Rheavendors Polska, będąca oddziałem włoskiego producenta automatów sprzedających Grupy Rheavendors.

Co się sprzedaje w automacie?

- Mars Polska swoją działalność vendingową rozpoczął w 2001 roku jako jeden z pionierów na rynku w Polsce – mówi Agnieszka Ruszczak, Vending Account Manager Mars Polska Sp. z o.o. – Od samego początku kształtujemy polski rynek vendingowy. Docieramy do wszystkich miast powyżej 50 tys. mieszkańców. Mars posiada kilka tysięcy automatów w Polsce, które sprzedają dziesiątki tysięcy produktów dziennie. 

- Zgodnie ze strategią naszej firmy, ważny jest dla nas równomierny rozwój wszystkich kanałów sprzedaży, począwszy od handlu tradycyjnego, poprzez nowoczesny, gastronomię i skończywszy na rynku vendingowym – mówi Iwona Jacaszek, dyrektor ds. korporacyjnych Coca-Cola HBC Polska. – Polski rynek vendingowy pod względem liczby maszyn vending na 10 000 mieszkańców ma dużo do nadrobienia w porównaniu z rozwiniętymi krajami Europy Zachodniej (jedna maszyna na 1000 mieszkańców), stąd duże perspektywy jego rozwoju. 

Najpopularniejszym produktem sprzedawanym w vendingu w Polsce jest nadal kawa pod różnymi postaciami. Powoli jednak rozszerza się nie tylko asortyment produktów oferowanych w automatach, ale też jakość samych automatów, które oferują produkty z coraz wyższej półki. 

- W odpowiedzi na potrzeby konsumentów sukcesywnie rozszerzamy nasz portfel produktów – dodaje Iwona Jacaszek. – Coraz większy udział w sprzedaży mają soki, nektary i napoje Cappy, herbata mrożona Nestea czy woda Kropla Beskidu. Wciąż jednak lokomotywą sprzedaży jest napój Coca-Cola. Duże znaczenie ma lokalizacja danej maszyny. Gdy stoi na przykład w klubie fitness, to oferujemy nasz napój sportowy Powerade i wodę niegazowaną Kropla Beskidu. Coca-Cola jest prekursorem sprzedaży vendingowej w Polsce. Od chwili wstawienia pierwszej maszyny na rynku w 1996 roku jesteśmy liderem w sprzedaży napojów bezalkoholowych poprzez vending.

- Produkty Mars Polska są szeroko dystrybuowane na rynku w urządzeniach największych polskich firm vendingowych – mówi Agnieszka Ruszczak. – Przede wszystkim Snickers, który od wielu lat jest najlepiej sprzedającym się batonem na polskim rynku słodyczy. W dalszej kolejności największą popularnością cieszy się baton Twix, Mars, Bounty oraz draże M&M. Nasz udział w rynku jest bardzo duży. Biorąc pod uwagę kanał przekąsek, jesteśmy w nim liderem. W Polsce nie ma praktycznie automatów sprzedających przekąski bez minimum 3-5 produktów Mars Polska. W ostatnich latach zauważamy duży przyrost automatów uniwersalnych typu glassfront, które dostosowane są do sprzedaży zarówno przekąsek, jak i napojów zimnych. 

Gdzie postawić maszynę?

Podstawową zaletą vendingu jest duża elastyczność - można prowadzić działalność na stosunkowo dużym obszarze i w bardzo różnych miejscach. Automaty vendingowe można ustawiać np. w biurach, zakładach pracy, różnych poczekalniach czy korytarzach. – Dobrą lokalizacją dla tego typu urządzeń są szpitale, hotele, budynki użyteczności publicznej, centra handlowo-usługowe, szkoły, dworce i przystanki środków komunikacji publicznej – mówi Sławomir Kamiński. – Dla operatorów podstawowym kryterium jakości miejsca jest osiągany obrót. Liczba ludzi odwiedzających lokalizację, profil klienta, asortyment produktów, atrakcyjna i dobrze wyważona cena, poziom konkurencji, wreszcie wizualna atrakcyjność automatu, jego niezawodność i bezpieczeństwo, a nawet pora roku. 

Na forach internetowych dotyczących opłacalności prowadzenia interesu vendingowego, można znaleźć praktyczne porady, gdzie ustawić automat: „szkoły wyższe lub policealne, w niższych nie piją kawy i mają więcej głupich pomysłów (demolowanie automatów), urząd gminy to oczywista porażka, szpital to zwykle świetny strzał. Zysk z jednego automatu to od -500 do +3000 PLN, zwykle jednak ok. +200-300 PLN. Pierwsze 10 automatów ustawionych w dobrych lokalizacjach pozwala pokryć koszty, kolejne przynoszą zyski.”

- Do lokalizacji z największą sprzedażą produktów należą oczywiście miejsca, gdzie dostęp do automatu ma jak największa liczba klientów – dodaje Agnieszka Ruszczak. – To są sklepy, stacje benzynowe, biura, szkoły, lotniska, stacje kolejowe, baseny etc. 

- W ostatnim czasie powstało wiele małych firm, które posiadają 10-20 maszyn na rynku i nie są wystarczająco przygotowane, by efektywnie konkurować i zaspokajać potrzeby klientów – dodaje Iwona Jacaszek. – Na pewno jednak na sprzedaży vendingowej można dobrze zarobić. W tej branży trzeba jednak posiadać kompleksowy system jakości, obsługi reklamacji, serwis techniczny. 

Zaletą automatów jest też fakt, iż pozwalają na prowadzenie sprzedaży towarów bez konieczności zatrudniania pracownika do obsługi klientów. Nie bez znaczenia jest też to, że mogą funkcjonować przez całą dobę. – Warto też wziąć pod uwagę fakt, iż automaty vendingowe nie zajmują dużo miejsca - dodaje Sławomir Kamiński. – Dzięki tym zaletom możliwa jest sprzedaż produktów po atrakcyjniejszych cenach. To z kolei sprawi, że klienci będą bardziej zainteresowani zakupami w automatach. 

- Vending jako kanał sprzedaży może być konkurencyjny, ale nie dla wszystkich produktów FMCG – dodaje Agnieszka Ruszczak. – Tylko dla tych, których klient poszukuje codziennie. Niewielu producentów, jak do tej pory, posiada produkty dedykowane specjalnie do vendingu. Z tego też powodu powinno się sprzedawać najbardziej znane i najlepiej się sprzedające. 

Aldona Andrulewicz