Vanselling, jeśli poszukać by źródeł pochodzenia tej nazwy, znaczy po prostu „sprzedaż z auta” (od angielskiego sell from a van). Bywalcom targowisk, mieszkańcom miejskich osiedli, małych miasteczek czy wręcz wiosek vanselling kojarzy się zapewne ze sprzedażą obwoźną wprost z samochodu. Nierzadko w nienajlepszych warunkach sanitarnych. Dziś ten system sprzedaży towarów staje się coraz bardziej przyszłościowym kanałem dystrybucji, bardziej mobilnym, niż korzystanie z usług hurtowni czy dostaw producentów.

Vanselling to metoda sprzedaży polegająca na sprzedaży obwoźnej, tzn. od sklepu do sklepu, od punktu do punktu. Sprzedawca wyposażony jest w odpowiednio duży samochód dostawczy, na którym ma cały asortyment produktów. Towar zamawiany jest przez sklep np. na podstawie katalogu produktów i od razu dostarczany do punktu handlowego i wykładany na półki. Sprzedawca, dzięki wyposażeniu w przenośny terminal (palmtop) i drukarkę drukuje od razu fakturę lub dowód dostawy oraz inkasuje gotówkę. Cała procedura powtarzana jest w następnym odwiedzanym sklepie. Sprzedawcy mają odpowiednio ustalone trasy przejazdów oraz częstotliwość wizyt, kontrolowaną przez system informatyczny.

Z vansellingu korzystały firmy Navo Polska Grupa Dystrybucyjna. Samochody typu van obsługiwały wyznaczonych klientów z asortymentem środków higienicznych, kosmetyków, środków czystości. Obecnie firma nie korzysta z tego kanału dystrybucji. Liderem sprzedaży vansellingowej na polskim rynku jest również firma Lekkerland, która z myślą o klientach detalicznych działających poza wielkimi aglomeracjami prowadzi sprzedaż wybranego asortymentu bezpośrednio z samochodu. - Vanselling to specjalny system sprzedaży stworzony z myślą o klientach detalicznych, którzy działają poza dużymi aglomeracjami, takich jak kioski i sklepiki w małych miastach i wsiach – mówi Krzysztof Urban z firmy Lekkerland Polska. - Vanselling to sprzedaż wybranego asortymentu (takiego jak słodycze, gumy do żucia, karty telefoniczne, produkty tytoniowe i prezerwatywy) bezpośrednio z samochodu dostawczego. Lekkerland wybrał te kategorie produktów z uwagi na ich dobrą rotację, cenę i marżę. W ostatnich latach obserwujemy dość znaczny spadek liczby małych sklepów, co jest wynikiem zachodzącej na rynku konsolidacji. W niedalekiej perspektywie proces ten może się przełożyć na możliwość utrzymania tej formy dystrybucji, która najmocniej z tymi punktami jest związana. W takiej sytuacji zastąpi ją kompleksowa dostawa pre sellingowa. Główną przewagą vansellingu nad dostawami hurtowymi czy też dostawami od producentów jest to, że małe punkty nie mogą spełnić minimów logistycznych wymaganych w tych formach dystrybucji. Lekkerland Polska obsługuje w systemie vansellingowym pięć ze swoich regionów: warszawski, krakowski, wrocławski, olsztyński i poznański. W regionach tych dociera do klientów, takich jak kioski i małe sklepy. Ma 13 pojazdów vansellingowych. Jeśli chodzi o specjalne wymogi, to muszą mieć przejście z kabiny kierowcy do przestrzeni ładunkowej. Na ścianach muszą być zamontowane specjalne półki zabezpieczające towar podczas jazdy. Samochody te są również wyposażone w sejf. - Lekkerland Polska oferuje tym klientom miesięczne gazetki promocyjne – dodaje Krzysztof Urban. - Dostawy odbywają się zgodnie z ustalonymi trasami, ale cechą wyróżniającą vanselling jest także jego większa elastyczność, co oznacza możliwość przesunięcia dostawy. Producenci są zainteresowani jak najszerszą dystrybucją swoich produktów i każda forma dotarcia z nimi do klientów jest przez nich wspierana. Vanselling jest bardzo dobrym i elastycznym, pod względem wielkości i częstotliwości, sposobem dystrybucji punktów o małym potencjale sprzedaży. Z drugiej strony jego ograniczeniem jest szerokość dostępnego asortymentu, co się przekłada na duże jednostkowe koszty stałe.

- Ten kanał dystrybucji sprawdza się doskonale przy sprzedaży produktów o charakterze impulsowym – mówi Marek Salski, dyrektor generalny ds. vansellingu Kramel Sp. z o.o. Z siedzibą w Piotrkowie Trybunalskim, należących do czołówki firm vansellingowych w Polsce. - Naszym głównym partnerem jest firma Wrigley – producent gum do żucia. Kramel w systemie vansellingowym zaopatruje sklepy detaliczne, ale też niektóre sieci w całej Polsce. Kluczowym argumentem przemawiającym za powodzeniem tego sposobu działania jest fakt, iż poprzez ten kanał udaje się realizować potrzebę klienta od razu. Detalista zgłasza potrzebę zakupu i natychmiast otrzymuje produkt, na miejscu otrzymuje fakturę dzięki przenośnym terminalom, w które wyposażeni są vansellerzy. Korzyścią dla detalisty przy tym sposobie handlu jest też to, że jeśli asortyment ulegnie uszkodzeniu lub w części – przeterminowaniu, handlowiec wymienia na ten sam o równej wartości. Jeśli towar jest niepełnowartościowy, vanseller ma obowiązek go szybko wymienić.

Z systemem vansellingowym związana jest też całościowa opieka nad asortymentem według wytycznych producenta – dbałość o to, by dany produkt był ułożony, eksponowany zgodnie ze standardami. - Nasze samochody, z których korzystają nasi handlowcy w dystrybucji liniowej i sieciowej, to flota rzędu 280 aut obsługiwanych przez 280 vansellerów – dodaje Marek Salski. – Serwisujemy takie sieci, jak na przykład Lotos, Bomi, In Medio, ale głównie mniejszych detalistów niezrzeszonych, którzy otrzymują pewną stałą ofertę według swoich potrzeb.

Rynek w Polsce krystalizuje się na rynek zorganizowany i niezorganizowany. Do tego drugiego łatwiej dotrzeć poprzez formę sprzedaży vansellingowej, gdyż charakteryzuje się nieregularnym trybem zaopatrywania. – Klienci pracujący w systemie vansellingowym dywersyfikują kanał cash and carry – uważa Marek Salski. – My im dajemy jakość usługi i wyrobu. Klient może realizować zakupy u nas w sytuacjach krytycznych. Tego nie zaoferuje żadna firma. W tym upatruję przyszłość tego kanału sprzedaży. Obecnie skala działania sprzedaży vansellingowej nie jest jeszcze duża, natomiast proces jej budowy w firmie Kramel trwa od 10 lat z różnym skutkiem w różnych częściach kraju. Jej powodzenie zależy od wielu czynników. Kluczowym wydaje się być budowa systemu dystrybucji, a na to potrzeba czasu. – Ten kanał ma swoją specyfikę – dodaje Marek Salski. – W jej ramach działa określona flota samochodowa dostarczająca mały asortyment i drogi. W różnych regionach kraju odciskamy większe piętno, gdzie indziej mniejsze. Proces budowy siły tego kanału ciągle trwa. Mamy swoje przemyślenia, jak to prowadzić, bo to przy zróżnicowanym rynku i potrzebie szybkiej reakcji na potrzeby klienta ten kanał będzie się rozwijał.

- Z kanałem vansellingowym zetknąłem się już ponad osiem lat temu, pracując w innej firmie – mówi Jarosław Wiński, dyrektor handlowy APM Poland. – Obecnie z dużym powodzeniem przenoszę ten sposób sprzedaży na własny grunt. Jest to bardzo wygodne dla naszego klienta z kilku powodów. Kierowca zawsze jest tego samego dnia o tej samej porze u klienta i jest on do tego przyzwyczajony, klient może dokonać zakupu za kwotę akurat posiadanych w chwili obecnej w kasie środków (nie udzielamy kredytów, odroczonych płatności itp.), klient nie musi czekać na realizacje swojego zamówienia - towar ma od ręki (standardowa realizacja hurtowni to 24 godziny od złożenia zamówienia), czyli z dnia na dzień. W przypadku braku towaru (co się praktycznie nie zdarza) klient informowany jest od razu, co daje mu możliwość dokupienia towaru, natomiast w przypadku dostawy z dnia na dzień, często dowiaduje się o tym przy dostawie. Minimalizacja kosztów dla firmy w stosunku do pracy przedstawiciela handlowego (stanowisko+samochód+czas pracy - tu jest to w jednej osobie). Jednym słowem „budynek hurtowni przyjeżdża do klienta”. Jedynym minusem tej formy działalności jest fakt, że można dostarczać ograniczony asortyment z powodu małej wielkości aut, które dystrybuują towar poprzez vanselling.

Firma APM Poland obsługuje klientów detalicznych oraz sieci detaliczne, stacje paliw. W większości klienci zlokalizowani są poza granicami Warszawy w odległości 60-70 km od miasta. W niewielkiej skali obsługiwani są klienci z Warszawy. Firma działa w województwie mazowieckim i zaczyna na Śląsku. - W ofercie sprzedaży vansellingowej mamy przede wszystkim asortyment towarów impulsowych – dodaje Jarosław Wiński. – Gumy do żucia Wrigley – cały asortyment, batony Mars, Snickers, Twix, Bounty, Kinder Bueno, Prince Polo, Ki Kat, zapalniczki, napoje Tiger, Red Bull, Coca-Cola oraz napój dla dzieci BEN10.

Aldona Andrulewicz