Jedną z charakterystycznych tendencji w handlu pieczywem, mięsem i wędlinami czy winami jest tworzenie regionalnych, a nawet ogólnopolskich sieci sklepów specjalistycznych. Inaczej jest w przypadku branży rybnej. Próba wykreowania liczącej kilkadziesiąt sklepów ogólnopolskiej sieci franczyzowej Złota Rybka, podjęta dwa lata temu przez przedsiębiorstwo przetwórstwa rybnego Seko, nie powiodła się. Właściciele sklepów specjalizujących się w rybnym asortymencie nie tworzą sieci detalicznych, zazwyczaj skupiają się na prowadzeniu jednej, czasami dwóch-trzech niewielkich placówek. Jedną z przyczyn działania na mniejszą skalę jest znaczna sezonowość tej kategorii. Latem sprzedaż w sklepach rybnych spada poniżej poziomu opłacalności. Zainteresowanie klientów rybami rośnie wraz ze spadkiem temperatur, osiągając najwyższy poziom przed świętami Bożego Narodzenia, kiedy to rozgorączkowani świątecznymi przygotowaniami klienci poszukują karpia i śledzika na tradycyjny polski stół wigilijny. Sezon na rybny asortyment trwa aż do Wielkanocy. - W okresie letnim bywa tak, że dopłacamy do sklepu, ponieważ spada popyt i nie możemy zarobić na dzierżawę, ale jesienią i zimą odrabiamy straty. Te trzy-cztery miesiące w roku, kiedy sklep nie zarabia na siebie, to jeden z minusów tej branży – mówi Magdalena Owsianna, współwłaścicielka sklepu rybnego mieszczącego się w kompleksie handlowym przy ulicy Świt w Poznaniu. Kolejną barierą w rozwoju specjalistycznych sklepów rybnych nadal stanowi słabe zainteresowanie Polaków wprowadzaniem do codziennego menu potraw z ryb i owoców morza. Jako przyczynę niskiej konsumpcji ryb w porównaniu do innych krajów europejskich, wymienia się w Polsce brak tradycji, ale też cenę i niską świadomość konsumentów, co można z ryby przygotować. Choć zdaniem przedstawicieli z branży widoczne są symptomy zmiany na lepsze. - Spożycie ryb w Polsce nadal jest bardzo niskie, ale konsumpcja powoli rośnie. Składa się na to kilka czynników. Po pierwsze, świadomość klienta, że ryby i owoce morza są zdrowe. Po drugie, Polak stał się bardziej mobilny, jeździ po świecie, gdzie odkrywa smak potraw ze świeżych ryb i owoców morza, a po powrocie do kraju sam próbuje je przyrządzić. Podróże otwierają konsumenta na nowe produkty, obok schabowego z kapustą zaczyna jeść inne rzeczy – tłumaczy coraz większe zainteresowanie rybnym asortymentem Magdalena Juncewicz, General Manager Fresh and Fine.

Jak wynika z badań Instytutu Ekonomiki Rolnictwa i Gospodarki Żywnościowej, w 2008 r. spożycie ryb wzrosło o 4 proc. do 13,5 kg rocznie na jednego Polaka. Przyrost spożycia zawdzięczamy głównie konsumpcji pangi i innych ryb słodkowodnych importowanych z Wietnamu i innych krajów azjatyckich. W ciągu trzech lat import tych ryb wzrósł do 100 000 ton i był prawie trzykrotnie wyższy od całkowitej sprzedaży ryb słodkowodnych przez krajowe gospodarstwa rybackie. Przyczyna tak dynamicznego wzrostu importu filetów z pangi tkwi przede wszystkim w ich konkurencyjności cenowej. W 2008 r. ich cena w przeliczeniu na 1 kg wagi żywej wyniosła zaledwie 3,39 zł za kg i była dwu-trzykrotnie niższa od cen ryb produkowanych w polskich akwakulturach. W strukturze spożycia dominują jednak ryby morskie - 69 procent. Najwięcej zjadamy mintajów i śledzi, ale chętnie też sięgamy po makrele, tuńczyki oraz szproty. Spożycie ryb słodkowodnych w 2008 r. wyniosło 3,9 kg na jednego mieszkańca. Głównie były to panga i tilapia - 79 proc. spożycia. Wśród ryb rodzimych królowały karp i pstrąg. Około 38 proc. kupowanych produktów rybnych to filety i mięso ryb, 31 proc. - świeże ryby, a 16 proc. - mrożone.

Właściciele sklepów rybnych potwierdzają wzrost zainteresowania klientów rybami i owocami morza. - Zauważam zwiększoną konsumpcję ryb od czasu pojawienia się reklam w telewizji. Coraz więcej ludzi zwraca uwagę, aby lepiej i zdrowiej jeść, stąd to większe zainteresowanie klientów, zwłaszcza rybami świeżymi – mówi Magdalena Owsianna. W sklepie na poznańskim Świcie klienci najczęściej kupują świeże ryby, przede wszystkim flądry, płotki, łososia, ale aby zaspokoić oczekiwania stałych klientów, w asortymencie jest również szeroka oferta innych gatunków ryb żywych, wędzonych, mrożonych, paczkowanych oraz konserw rybnych. Natomiast w placówce zlokalizowanej wśród straganów jednego z osiedlowych ryneczków w Poznaniu popularnością cieszą się już usmażone pangi, dorsze, a zwłaszcza mintaje, które do sklepu przyjeżdżają jeszcze ciepłe. - Na targu pracują dziewczyny, które znają godziny dostaw i chętnie kupują ciepłą rybkę na śniadanie. Gotowe do spożycia rybki kupują też klienci, którzy chcą sobie zrobić dzień wolny od siedzenia w kuchni przy garnkach – opisuje klientelę sprzedawczyni sklepu. Natomiast z oferty świeżych ryb klienci najczęściej wybierają tutaj tusze z zielonego śledzia, filetowane dorsze ze skórą i bez skóry, patroszone pstrągi w całości, śledzie dalekomorskie filetowane.

Sklepy rybne rzeczywiście w większości można uznać za specjalistyczne, ponieważ rzadko asortyment wzbogacają dodatkowe produkty spoza oferty ryb. Jedyne odstępstwa są czynione dla oleju, octu czy musztardy i przypraw niezbędnych podczas przyrządzania rybnych potraw. - Nie ma potrzeby poszerzania asortymentu o dodatkowe produkty, ponieważ tuż obok są dobrze zaopatrzone sklepy spożywcze – tłumaczy Magdalena Owsianna. Ponadto, zazwyczaj są to placówki zajmujące niewielką powierzchnię, gdzie o każdy metr „walczą ze sobą” dorsze, śledzie, pangi i inne gatunki ryb, których oczekują klienci. Pieczywo, wędliny, soki czy inne kategorie FMCG nie są tutaj poszukiwane, a wręcz niechętnie widziane m.in. ze względu na specyficzny zapach. Zapach rybny jest również przyczyną, dla której właściciele sklepów mają często problem ze znalezieniem pracowników, ponieważ niewiele osób chce pracować z „intensywnie pachnącym asortymentem”.

Mimo trudności, z jakimi borykają się właściciele sklepów, uważają, że jest na rynku miejsce na specjalistyczne sklepy rybne. - Funkcjonujemy, płacimy dzierżawę, mamy co do garnka włożyć, więc nie jest tak najgorzej – zapewnia sprzedawczyni ze sklepu na osiedlowym ryneczku w Poznaniu. Detaliści specjalizujący się w rybnym asortymencie nie obawiają się też konkurencji ze strony stoisk oferujących ryby w sklepach wielkopowierzchniowych, mimo dużego udziału kanału nowoczesnego w tym segmencie. Ich zdaniem, stali klienci są lojalni, a nawet jeżeli czasem skuszą się na rybę w hipermarkecie, to zazwyczaj i tak wracają do sklepów rybnych. - Z relacji klientów wynika, że nie chwalą sobie stoisk rybnych w hipermarketach ze względu na świeżość towaru. Klienci są często zrażeni tym, że choć ryby są ładnie wyeksponowane w lodzie, w rzeczywistości nie są świeże – mówi Magdalena Owsianna. Detaliści nie narzekają również na dystrybutorów, którzy - ich zdaniem - bez zarzutu wywiązują się z częstotliwości dostaw oraz czasu, jaki upływa od złożenia zamówienia do jego realizacji.

Dla producentów przetworów rybnych specjalistyczne sklepy nie zawsze są tym kanałem dystrybucji, w jakim swoje produktów oferują. - Nie jest to nasz bezpośredni klient, my dostarczamy tylko do kanału nowoczesnego – mówi Hubert Błaszczak z firmy Graal. Mimo to przetwórcy oceniają, że jest to ważny kanał, którego znaczenie będzie rosło. - Na chwilę obecną znaczenie sklepów rybnych zmniejszyło się na rzecz kanału nowoczesnego, ponieważ w hipermarketach i supermarketach dokonuje się bardziej kompleksowych zakupów i dlatego bardzo często konsumenci właśnie tam kupują również ryby. Jednakże w miarę wzrostu spożycia ryb w Polsce specjalistyczne sklepy będą coraz bardziej doceniane – uważa Hubert Błaszczak.

Paula Wendland