To właśnie bogaty asortyment świeżych wyrobów sztuki piekarniczej jest magnesem, który codziennie przyciąga rzesze klientów do placówek specjalizujących się w sprzedaży chleba i bułek. Znacznie większy niż w sklepach spożywczych wybór pieczywa oferowany przez sklepy piekarnicze sprawia, że każdy klient znajdzie w nich coś dla siebie, począwszy od jasnego pieczywa pszennego po ciemne, żytnie, razowe i inne produkty piekarniczo-cukiernicze. Bogata oferta przyciąga jak magnes, ale nie jest to jedyny atut sklepów, w których podstawę asortymentu stanowią chleb i bułki. Zdaniem Grzegorza Nowakowskiego, dyrektora zarządu Instytutu Polskie Pieczywo, klienci dostrzegają również lepszą jakość wyrobów, które są z reguły świeższe w porównaniu z tymi dostępnymi w innych kanałach dystrybucji. - Zakup w sklepach piekarniczych daje również poczucie większego zaufania – wiadomo, od kogo i co się kupuje. Jeśli asortyment jest sprawdzony i zaakceptowany, a walory kupowanego pieczywa powtarzalne, to buduje to lojalność ze sklepem piekarniczym. Ważnym czynnikiem jest także lokalizacja – preferowane są miejsca zakupu bliskie miejsca zamieszkania, a sklepy piekarnicze obecne są często na osiedlach – tłumaczy zainteresowanie Polaków zakupami w specjalistycznych placówkach Grzegorz Nowakowski. Za sklepami piekarniczymi przemawia również profesjonalny personel, który nie tylko zna skład i metody produkcji wyrobów, ale potrafi doradzić i zachęcić klientów do spróbowania nowych produktów. - Rozwój sieci sklepów piekarskich pokazuje, iż konsumenci potrzebują tego typu placówek. Zmieniają się upodobania i wymagania klientów, którzy coraz większą uwagę zwracają na jakość produktu, możliwość wyboru i profesjonalną obsługę. Zdecydowaną przewagą sklepów specjalistycznych jest jakość i bogactwo oferowanych produktów – podsumowuje rosnącą popularność sklepów z pieczywem Jolanta Szczygielska, kierownik działu marketingu i rozwoju produktów Nowakowski Sklepy.

Atuty własnej sieci sklepów

Na rynku funkcjonują zarówno sklepy prowadzone przez piekarnie, jak i placówki bez zaplecza produkcyjnego. Dla piekarni własny kanał dystrybucji to przede wszystkim pewniejszy dostęp do rynku zbytu. - Branża piekarnicza jest jedną z najbardziej rozdrobnionych w polskiej gospodarce. Do jednego sklepu ogólnospożywczego pieczywo dostarczane jest przez kilku dostawców. Przy 30-procentowym poziomie szarej strefy zawsze znajdzie się ktoś, kto może zaoferować niższą cenę. Równocześnie warunki współpracy z dużymi odbiorcami - sieciami są wielokroć nieracjonalne ekonomicznie, zakładają bowiem rotację wyeksploatowanych finansowo dostawców pieczywa (ceny poniżej progu rentowności, długie terminy regulacji należności, dodatkowe opłaty za możliwość sprzedaży w sieci) – tłumaczy Grzegorz Nowakowski. Dbające o jakość piekarnie dążą więc do uzyskania większej niezależności, decydując się na otwieranie własnych punktów sprzedaży. Dzięki temu znacznie poprawia się płynność (zapłata następuje gotówkowo – nie trzeba czekać na regulację faktury przez odbiorcę), a piekarnie zyskują dużo większą pewność sprzedaży (wyeliminowane jest ryzyko, że nagle odbiorca wypowie umowę dostarczania pieczywa).

- We własnej sieci mamy pełną możliwość wpływu na całokształt działania sklepu, ilość towaru, ekspozycję, opakowania, sposób obsługi – podkreśla zalety Agnieszka Olsztyńska z firmy Piekpol. Bardzo ważna jest również możliwość kształtowania bezpośrednich relacji z klientami – poznania ich potrzeb, preferencji, opinii, następnie budowania lojalności i kreowania rozpoznawalnej marki – a więc świadomego wpływania na poziom sprzedaży. - Własna sieć sklepów daje możliwość prowadzenia akcji promocyjnych na wybrane wyroby, degustacji, ankietowania klientów i pozwala rozwijać markę własną producenta – dodaje Aldona Małecka-Śmigaj, dyrektor sprzedaży i marketingu Fawor SPC. Co więcej, znając potrzeby klientów oraz dysponując odpowiednim zapleczem technologiczno-lokalowym, można zaoferować znacznie szerszy asortyment, zwiększony zwłaszcza o wyroby cukiernicze. Zamiast kilku lub kilkunastu wyrobów piekarniczo-cukierniczych będzie to kilkadziesiąt lub nawet ponad 100 o zróżnicowanym poziomie rentowności. Odbiorcy zewnętrzni zazwyczaj nie są skłonni do przyjmowania tak szerokiego asortymentu od jednej piekarni, a często nawet nie mają możliwości sprzedaży określonych grup towarów. 

Bariery 

Z drugiej strony, własne punkty sprzedaży to dla producenta pieczywa dodatkowe zaabsorbowanie czasowe, wejście w nowy zakres działalności – działalności handlowej, czyli kontaktu z rynkiem oraz konieczność zapewnienia odpowiedniego nadzoru i funkcjonowania punktów sprzedaży. To również niezbędne środki na inwestycje w stworzenie odpowiedniego standardu stoisk i spełnienie obligatoryjnych wymogów bezpieczeństwa i higieny żywności. Trudności w doborze wysokiej klasy obsady etatowej, koszty wyposażenia i zatrudnienia, brak jednolitej interpretacji przepisów sanitarnych przez Powiatowe Stacje Sanitarno–Epidemiologiczne – zdaniem Jolanty Janik z PHU Bagietka stanowią znaczny problem w rozwijaniu sieci. Najczęściej wymieniane przez przedstawicieli sieci sklepów piekarniczych bariery rozwoju, to brak dobrych lokalizacji w przystępnych cenach, wysokie koszty najmu i utrzymania lokalu, wysokie koszty zatrudnienia, a także coraz większe nasycenie rynku tego typu sklepami. Jednak zdaniem Grzegorza Nowakowskiego, choć ryzyko opłacalności stworzenia własnej sieci sprzedaży jest spore, to – w dłuższej perspektywie - opłacalne. I m.in. dlatego piekarnie wciąż rozwijają zarówno sieci sklepów własnych, jak i franczyzowych. W opinii Marii Wieteskiej z Zakładu Handlu Spółdzielnia Piekarsko-Ciastkarska - mankamentem własnych placówek mogą być koszty prowadzenia działalności handlowej przy niskich obrotach. I w tym wypadku system franczyzy, zdejmujący część tych kosztów, może być wyjściem z sytuacji. - Z finansowego punktu widzenia zdecydowanie korzystniejsza jest franczyza – uważa również Aneta Gapińska z firmy Asprod. Jednak Aldona Małecka-Śmigaj podkreśla, że wymaga ona stałego monitorowania płatności ze strony franczyzobiorców. - Franczyza tak, jeśli mamy świadomego współpracownika, który przynajmniej w części pracuje sam i potrafi dostosować się do przyjętych zasad, nie próbując ich modyfikować lub też stosować wersji oszczędnościowych, na przykład papieru białego zamiast kolorowego – mówi Agnieszka Olsztyńska z firmy Piekpol, która skłania się w kierunku tzw. franczyzy „sztywnej” i takie umowy na chwilę obecną podpisuje.

Kierunki rozwoju

Sklepy piekarnicze w rywalizacji o klienta kładą nacisk nie tylko na poszerzanie oferty o własne wypieki piekarniczo-cukiernicze, ale część z nich wprowadza do asortymentu również dodatkowe kategorie spożywcze. Na przykład w sklepach poznańskiej spółdzielni Fawor klienci oprócz pieczywa i ciastek mogą kupić nabiał, przetwory obiadowe, konserwy, napoje, słodycze, produkty impulsowe, mrożonki, prasę. W wybranych kilku sklepach funkcjonują również tzw. kąciki świeżej żywności z owocami i warzywami. Niestety, poszerzanie kategorii powoduje, że często sklepy częściowo tracą swój specyficzny charakter jako punkty piekarnicze. Jednak jak zapewnia Aldona Małecka-Śmigaj - w przypadku naszej sieci i wdrożonego standardu nowej wizualizacji w zakresie stoiska piekarniczego, które jest ustawione centralnie i stanowi główny trzon sklepu, specyficzny charakter sklepu ze świeżym pieczywem i ciastami został utrzymany mimo poszerzenia asortymentu o inne kategorie. Podobnie jest w Spółdzielni Piekarsko-Ciastkarskiej, która do swoich placówek wprowadziła sprzedaż drobnych przekąsek, a także wyrobów mleczarskich, napojów i podstawowych artykułów spożywczych. - Poszerzenie asortymentu o produkty komplementarne do pieczywa wymusili na nas klienci. Jednak unikamy nadmiernego poszerzania grup asortymentowych. Staramy się utrzymać piekarniczy charakter sklepów poprzez położenie dużego nacisku na ekspozycję wyrobów piekarsko-ciastkarskich oraz profesjonalną obsługę w sklepie – mówi Beata Wodzyńska, dyrektor Zakładu Handlu Spółdzielnia Piekarsko-Ciastkarska. Oprócz rozszerzonego asortymentu, niektóre sklepy eksperymentują zachęcając klientów do częstszych wizyt ofertą gastronomiczną. Na miejscu można usiąść i zjeść ciastka, lody, kanapki oraz wypić kawę, herbatę lub inne napoje. - Gorąco Polecam Nowakowski to zgodnie z koncepcją doskonałe miejsce, by kupić kanapkę, napić się dobrej kawy i odpocząć chwilę w codziennym biegu. Od początku wśród oferowanych produktów były kawa i herbata oraz napoje zimne. Jest to idealne uzupełnienie oferty piekarniczo-cukierniczej – mówi Jolanta Szczygielska. Jednak zdaniem przedstawicieli sieci, którzy dopiero testują konsumpcję wyrobów na miejscu, jest ona mocno uzależniona od lokalizacji sklepu i nie przyciąga większej liczby klientów, ani nie przyczynia się do wzrostu sprzedaży. W dążeniu do doskonałości sklepy nie zapominają również o wprowadzaniu do oferty nowych usług, takich jak odpiek pieczywa na miejscu czy krojenie pieczywa na życzenie klienta. Zwracają też uwagę na jakość obsługi, która jest ważnym elementem budującym wizerunek firmy i lojalność klientów. 

Konsolidacja?

Branża piekarnicza jest bardzo rozdrobniona. To wynik wieloletniej tradycji, formy własności (prywatna lub spółdzielcza) oraz specyfiki produktu, który ma charakter lokalny. Jednak proces konsolidacji, będący ostatnio tak charakterystyczną tendencją w wielu branżach, jest tu prawie niewidoczny. – Niestety, piekarnie w małym stopniu są zainteresowane łączeniem sił i jest to naszą bolączką. Próbujemy przekonać piekarzy, że konsolidacja branży pomoże w rozwoju firm, ponieważ kampania prowadzona na rzecz zdrowego odżywiania i promowania pieczywa w codziennej diecie  zwiększy zainteresowanie Polaków zakupem wysokiej jakości pieczywa i innych wyrobów piekarniczych. Aby przygotować akcję ogólnokrajową potrzebne są ogromne pieniądze, dlatego łatwiej byłoby to zrobić razem. Spółka Asprod była jednym z inicjatorów powstania Instytutu Polskie Pieczywo, który próbuje konsolidować i uświadamiać nasze środowisko. Dzięki jego działalności nastąpiły zmiany, ale do zrobienia mamy jeszcze bardzo wiele – mówi Aneta Gapińska. A nawiązywanie współpracy na szerszą skalę, zwłaszcza w zakresie promowania produktu, byłoby w opinii przedstawicieli branży bardzo pożądane, ponieważ spożycie pieczywa w ostatnich kilku latach rokrocznie spada o około 2-3 proc. rocznie. Ten niekorzystny trend utrzymuje się już od ponad 10 lat.

Lubimy mieszane

Obecnie w strukturze sprzedaży pieczywa dominujący udział posiada pieczywo mieszane (około 76 proc.). Na pieczywo pszenne żytnie przypada odpowiednio ok. 18 proc. i ok. 6 proc. (Instytut Polskie Pieczywo na podstawie danych GUS). W porównaniu z latami poprzednimi, zauważalny jest wzrost spożycia pieczywa żytniego. W dużej mierze wiąże się to ze wzrostem świadomości, iż pieczywo jest podstawą w „piramidzie zdrowego żywienia”. - Powrót do pieczywa żytniego wzrasta w grupach osób aktywnych i dbających o zdrowie. Zamieniają one „substytuty” na naturalne pieczywo jako bardziej dietetyczne i posiadające korzystniejsze walory żywieniowe. Decydujące znaczenie ma tutaj fakt niższej kaloryczności w porównaniu z pieczywem nienaturalnym oraz znajomość wpływu stosowania innych dodatków, na przykład wędlin, sera, warzyw, masła lub margaryny itp., przy ustalaniu prawidłowej diety. Nie bez znaczenia jest bardzo duża możliwość wyboru - w zakresie samego pieczywa żytniego jest to kilkadziesiąt rodzajów – tłumaczy rosnącą popularność tego gatunku pieczywa Grzegorz Nowakowski. Wzrasta również zainteresowanie pieczywem z dodatkami – takimi jak ziarna słonecznika, soja, siemię lniane, sezam, owoce oraz pieczywem specjalnym np. ze zbóż orkiszu, z amarantusem. Segment pieczywa żytniego i specjalnego rośnie w tempie 7-9 proc. rocznie.

Paula Wendland